摘要：進入紅海的茶飲市場，總有新品牌用差異化撕開一道口子。比如椰子專門店，5平米就能開，月營業(yè)額能做到30萬，復購率達到50%。辭舊迎新之...
進入紅海的茶飲市場，總有新品牌用差異化撕開一道口子。
比如年初報道過的麒麟大口茶，只賣一款產(chǎn)品，如今已經(jīng)在昆明開出18家直營門店，最高的門店日出杯量超1200杯。
比如椰子專門店，5平米就能開，月營業(yè)額能做到30萬，復購率達到50%。
辭舊迎新之際，我把有啟發(fā)、可借鑒的做法匯總起來：
模式創(chuàng)新：
只賣一款茶，最高日出1200杯
1. 極致單品模式的麒麟大口茶
麒麟大口茶，云南品牌，首店2017年在保山走紅后，經(jīng)過3年的店型測試，2020年在昆明開出第二家店，這家店開在喜茶對面，15平小店，月營業(yè)額做到50萬。
麒麟大口茶的成功，來自于商業(yè)模式的創(chuàng)新：只賣一款檸檬茶，店里只有一個SKU，除了冰度和糖度外，其他的都沒得選。
如今開店一年，麒麟大口茶已經(jīng)在保山和昆明的商圈開出18家直營店，單店日均出杯量600杯。
作為飲品業(yè)少見的“只有一個SKU”的品牌，創(chuàng)始人林森告訴我：“除了模式的創(chuàng)新外，在檸檬茶品類上也做了改良，研發(fā)有云南特色的糯香檸檬茶，并且在一杯檸檬茶判斷標準上，以嗅覺為突破點，通過香氣來實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化?！?/span>
2021年，麒麟大口茶還在云南承包了50畝檸檬園，自主研發(fā)檸檬品種，“就是為了種出皮厚的檸檬，揮發(fā)更多的檸檬香氣，實現(xiàn)產(chǎn)品的記憶點。”
2. 自助式賣咖啡的北京SOE
2021年4月份，北京西單更新場，開了一家S.O.E COFFEE，一開業(yè)就成為白領爭相打卡目的地。
這家店創(chuàng)新了“自助式賣咖啡”的模式，顧客只需要花29元購買一個杯子，8種不同產(chǎn)地的精品咖啡，可以無限續(xù)杯，隨意暢飲，喝飽了還能裝滿一杯帶回去。
可以選擇8種不同產(chǎn)地的精品咖啡
8種豆子還都是精品豆，最貴的豆子一公斤超過1000元，平時很難喝懂咖啡的人，把8種咖啡挨個喝一遍之后，逐漸就能體會出其中的差別。
S.O.E COFFEE創(chuàng)始人魏凌鵬透露：“門店平均每天出杯量600杯，節(jié)假日最高能達到900杯?！?/span>
首店測試成功后，如今魏凌鵬在北京開出了第二家自助式咖啡，即將復制到廣州、成都。
3. 遍地開花的新式茶館
產(chǎn)品創(chuàng)新：
5平小店，月營業(yè)額達30萬
1. 只用云南咖啡豆，明年要開100家咖啡館
被鮮花餅廣告包圍的昆明，最近在電梯、地鐵站等廣告渠道，高頻出鏡的是一個咖啡品牌。
這個品牌名叫四葉咖（原名四葉杯咖啡），今年6月份開出首店，如今在昆明的頂流商圈開出10家門店，成為了當?shù)氐默F(xiàn)象級品牌，其Slogan“只用云南豆，喝出花果香”，也讓的消費者的咖啡體驗，有了明確的記憶點。
作為咖啡行業(yè)的新選手，四葉咖在產(chǎn)品上找到了差異化：背靠中國最大的咖啡產(chǎn)區(qū)，只用云南豆，同時把云南的玫瑰、高原牛乳也用到了產(chǎn)品里。
在品牌打造上，以云南文化為差異化，并提出“微駐足”的第三空間，以60-80平的門店為主，今年6月份開出第一家店以來，短短半年時間，在昆明開出十家門店。
創(chuàng)始人李俊偉告訴我，“2022年的目標，是開出80家門店?！?/span>
2. 椰子專門店，以小店模式在深圳走紅
今年要選一個飲品年度原料，一定是非椰子莫屬。
椰子口味席卷飲品業(yè)之后，在深圳興起了一種椰子專門店模式，以椰子水、椰漿為基底，對空間要求低，只需要5平就能開店，比如深圳品牌椰夠夠，5平米小店月營業(yè)額能做到30萬，復購率達到50%。
主打椰子單一品類的產(chǎn)品，到底怎么做創(chuàng)新呢？
把椰子水/椰乳當成基底，圍繞“椰子+”做創(chuàng)新
椰夠夠除了椰子水、椰乳這種傳統(tǒng)做法之外，還研發(fā)了椰子布丁、椰子+姜的椰姜奶奶等，還打造了爆款“粉紅椰子水”。
還有個品牌“蔻蔻椰”，憑借“馬蹄爆珠電椰水”和“一桶能量水”，用椰子水+小料的做法，在椰子基本款式打開了市場。
這些椰子專門店，以椰子為主要原料，加入水果/小料制作而成，運營負擔小，相比于復雜的清洗切配水果、熬煮小料，專門店形式會讓運營成本大大降低。
椰子蛋、椰子碗，還有新玩法
椰子蛋，除了傳統(tǒng)的現(xiàn)切想開之外，還可以加入咖啡或者茶基底，做成價值感更高的復合口味，比如M Stand的椰子蛋咖啡。椰子冰沙產(chǎn)品，不僅能用椰子殼盛放，還可以升級變成“椰子籃”、“手提椰子冰沙”等分享率高的流量型產(chǎn)品。
椰子周邊產(chǎn)品輕松提升客單價
在椰夠夠的菜單上，有椰子脆脆、椰子肉、椰子球等不同的小零食，是采用椰肉烘烤的方式制作而成，售價在8~10元。
椰夠夠運營總監(jiān)透露，這款零食在門店收銀臺處銷售，基本上點單顧客，都會順手帶一包?？梢院芎玫奶嵘蛦蝺r。
椰子水、椰肉、椰漿、椰子凍、椰子布丁，記憶點明顯的椰子，還可以延展成多種形式，玩法豐富，產(chǎn)品迭代空間大。
成本領先：
最低5元/杯，上海興起低價飲品
1. 三立方：“低價咖啡”，比Manner還便宜
在模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新之外，還有一種方法能讓新品牌快速突圍，那就是“低價策略”。
在飲品領域，價格每降低5~10元，生意就可以重做一遍。
位于上海的Cubic Coffee 三立方咖啡（下文簡稱三立方），去年經(jīng)過報道（傳送門：最低5元/杯，在上海賣“低價咖啡”能賺錢嗎）相繼收到了包括高翎、經(jīng)緯、紅杉、字節(jié)跳動等20多個國內一線資本的關注。
三立方的模式和Manner很像，但價格卻更低，在三立方的門店僅有13款產(chǎn)品，不分大小杯，黑咖啡統(tǒng)一10元/杯，奶咖統(tǒng)一15元/杯，手沖20元/杯，自帶杯再減5元。
如果顧客自帶杯點單，最低5塊錢，就能買到一杯美式，還可以免費加濃。
三立方創(chuàng)始人劉思強，多年深耕咖啡供應鏈，自有烘焙工廠、咖啡設備租賃公司，從源頭降低成本，即便是自帶杯5元/杯的美式，依然能有60%的毛利。
憑借有絕對競爭力的價格，三立方從開業(yè)第一天就開始排隊，最高峰一天出杯量過千。
而通過首店的盈利模型探索，三立方找到一套“低價吸引+高頻復購+快速復制”的寫字樓打法，今年計劃開到上海更多寫字樓。
2. 小仙兔：會員制賣奶茶，最低5.9元/杯
同樣是在上海，茶飲領域也出現(xiàn)了一個“價格殺手”，叫小仙兔，坐標上海大寧路。
今年1月份，小仙兔獲得了數(shù)千萬的天使輪融資，投資方為凱輝基金和坤言資本，杉洲資本擔任財務顧問。
小仙兔把商超的會員制，復制到了茶飲行業(yè)，顧客用9.9元年費辦理會員卡后，就可以享受“會員價”：
純茶5.9元、奶茶6.9元，一杯使用半斤芒果的楊枝甘露，只要9.9元；1000毫升、含有6種水果的一桶水果茶，11.9元就能買到手，“在一線城市賣出了下沉的價格”。
小仙兔首店2021年6月份開業(yè)，創(chuàng)始人梅生希望“借用商超的模式，做一個種類全、價格低，讓顧客高頻復購的茶飲品牌”，以性價比贏取市場。
目前40%的復購率，讓梅生很有信心，，2022年會用成熟的門店模型，在上海周邊的三四線城市開店。
相比于品類覆蓋衣食住行的商超，茶飲仍然是個單一的品類，很難讓顧客為了一杯奶茶而專程前往。
所以，“會員制+低價”做茶飲，最終能不能成功，考驗的是產(chǎn)品的穩(wěn)定性和門店的便利程度，以及對供應鏈的整合能力。
售賣方式創(chuàng)新：
標注卡路里，3天登上熱門榜一
2021年底的北京，一個叫WILLcha未來茶浪的品牌在北京朝陽大悅城開業(yè)。開業(yè)3天，即成北京飲品熱門榜第一名。這個品牌的主理人，是小罐茶前副總徐海玉。
區(qū)別于多料多水果的品牌，未來茶浪在針對茶飲做減法，定位為”東方輕茶飲“，凸顯茶的存在感，并通過茶飲為入口，促進零售產(chǎn)品的售賣，達到客單價的提升。
未來茶浪的門店，更像是一個“茶的禮物店”除了門店正中央的島形吧臺，可現(xiàn)場制作產(chǎn)品，也能和顧客互動外，門店的墻壁上全是零售茶產(chǎn)品貨架，當貨架區(qū)每一個格子的光源都亮起時，琳瑯滿目的茶禮盒，給人以極大的選購樂趣。
在現(xiàn)制茶飲和零售茶上，未來茶浪都做了創(chuàng)新，比如產(chǎn)品不能選甜度但能選茶的濃度，有“低卡變美茶”、“低卡鮮果茶”、“超低卡氣泡茶”、“0卡冷萃茶”等。
未來茶浪杯子背面的標簽上，不僅寫了產(chǎn)品名字，還寫了這款產(chǎn)品的卡路里數(shù)值，以及詳細的營養(yǎng)成分表，讓消費者喝得明明白白。
雖然有現(xiàn)制茶飲的銷售為入口，但本質上，未來茶浪并不是一個茶飲品牌，而要做的是體驗型的零售店，最終做的，是“茶的消費品公司”。
有競爭戰(zhàn)略之父稱呼的邁克爾·波特，把戰(zhàn)略分成了三個基本選項：總成本領先、差異化、聚焦。
“總成本領先”的壁壘最高，需要資深玩家入場，用上游的整合能力把價格打下來。
比如3立方的創(chuàng)始人，深耕咖啡多年，有連鎖門店；比如小仙兔的創(chuàng)始人，曾創(chuàng)立過門店數(shù)超過5000家的快餐品牌。
未來茶浪、膠囊茶語、SOE等品牌都做的是差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或者模式的創(chuàng)新，突圍市場。
麒麟大口茶、椰子專門店，則是用“聚焦”策略，把一個產(chǎn)品/品類做到極致，一方面可以讓內部運營更為簡單高效，另一方面也可以更快撬動消費者的心智。
對新品牌來說，選其中任何一個，都能做出戰(zhàn)略定位。
