摘要：（報(bào)告出品方/作者：開源證券，高超）1、 深度拆解：資負(fù)兩端承壓拖累股價(jià)表現(xiàn)1.1、 PEV 估值體系下，EV 假設(shè)與增長(zhǎng)承壓拖累股價(jià)復(fù)盤：我 們認(rèn)為，保險(xiǎn)股表現(xiàn)疲軟的主要原因?yàn)椋海?）負(fù)債端受行業(yè)長(zhǎng)期內(nèi)在供給結(jié)構(gòu)性問題拖累、短期外部疫情以...
（報(bào)告出品方/作者：開源證券，高超）
1.1、 PEV 估值體系下，EV 假設(shè)與增長(zhǎng)承壓拖累股價(jià)
復(fù)盤：我 們認(rèn)為，保險(xiǎn)股表現(xiàn)疲軟的主要原因?yàn)椋海?）負(fù)債端受行業(yè)長(zhǎng)期內(nèi)在供給結(jié)構(gòu)性問題拖累、短期外部疫情以及普惠型保險(xiǎn)產(chǎn)品因素沖擊；（2）資產(chǎn)端長(zhǎng)期利率下行施 壓投資收益率以及地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)暴露拖累市場(chǎng)信心所致。
（1）資產(chǎn)端影響 EV 質(zhì)量預(yù)期：風(fēng)險(xiǎn)事件暴露及投資收益率下行導(dǎo)致長(zhǎng)期投資收益率假設(shè)難以服人，繼而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)、經(jīng)濟(jì)等假設(shè)經(jīng)受信任考驗(yàn)；（2）負(fù)債端影響 EV 增速預(yù)期：新業(yè)務(wù)價(jià)值受行業(yè)長(zhǎng)期與短期壓力增速有所放緩，而新業(yè)務(wù)價(jià)值長(zhǎng)期以來(lái)占比 EV 年度增量區(qū)間為 40%-80%，新業(yè)務(wù)價(jià)值增速放緩造成市場(chǎng)對(duì)于 EV 整體 增速預(yù)期產(chǎn)生一定擔(dān)憂。資負(fù)兩端表現(xiàn)帶來(lái)的預(yù)期下降是導(dǎo)致行業(yè)估值不斷下行的 主因。
1.2、 資產(chǎn)端：短期風(fēng)險(xiǎn)暴露引發(fā)長(zhǎng)期假設(shè)擔(dān)憂
長(zhǎng)端利率震蕩波動(dòng)，資產(chǎn)端或承受配置壓力。10 年期國(guó)債收益率目前在 2.8%附近震 蕩波動(dòng)，較 2021 年年初下降 37bp，宏觀經(jīng)濟(jì)受降息、疫情反復(fù)以及外部因素影響下 行壓力較大，或拖累長(zhǎng)端利率，從而影響資產(chǎn)端新增資產(chǎn)及存量到期資產(chǎn)再配置， 資產(chǎn)端或承受一定配置壓力。
信用風(fēng)險(xiǎn)逐步改善，市場(chǎng)擔(dān)憂或有所緩解。2021 年 9 月 30日華夏幸福公告?zhèn)鶆?wù)重組 方案，將通過(guò)出售資產(chǎn)、優(yōu)先類金融債務(wù)展期或清償及公司承接等方式兌付金融債務(wù)，截至 2022 年 2 月 9日，華夏幸福已簽署債務(wù)重組協(xié)議涉及債務(wù) 429.19 億元，占 比總債務(wù) 19.6%。中國(guó)平安披露其華夏幸福風(fēng)險(xiǎn)敞口總計(jì)為 540 億元，已計(jì)提減值 359 億元，其中長(zhǎng)股投計(jì)提 144 億元、債權(quán)類投資計(jì)提 215 億元，此外，中國(guó)平安披露華夏幸福首批現(xiàn)金償債占比 35-40%，減值計(jì)提充足，預(yù)計(jì)將無(wú)需進(jìn)一步增提。根 據(jù)各上市險(xiǎn)企業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)披露，其投資資產(chǎn)中關(guān)聯(lián)房地產(chǎn)行業(yè)的占比均低于 5%，伴 隨地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈信用風(fēng)險(xiǎn)事件有所改善，地方政府與事件公司積極應(yīng)對(duì)，市場(chǎng)對(duì)于投資端擔(dān)心有望緩解。
1.3、 負(fù)債端：新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率下降拖累EV 增速
受 NBV 同比增速放緩影響，EV 增速呈下降趨勢(shì)。內(nèi)含價(jià)值增速自 2014 年后整體呈 下行趨勢(shì)，主要上市險(xiǎn)企 2020 年 EV 同比分別為新華保險(xiǎn)+17.3%、中國(guó)太保+16.0%、 中國(guó)人壽+13.8%、中國(guó)平安+10.6%，均較其 2014 年高點(diǎn)出現(xiàn)下降。內(nèi)含價(jià)值增長(zhǎng)主 要?jiǎng)幽軄?lái)自于新業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造及期初內(nèi)含價(jià)值的預(yù)計(jì)回報(bào)，但隨著 2017 年后負(fù)債端 逐漸承壓，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比放緩，新業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造占內(nèi)含價(jià)值年度增量比例逐漸下降，同時(shí)造成 EV 增速有所放緩。
EV 增速長(zhǎng)期放緩有其內(nèi)在邏輯，核心在于新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率放緩。內(nèi)含價(jià)值組成 分為調(diào)整凈資產(chǎn)及有效業(yè)務(wù)價(jià)值兩部分，隨著保險(xiǎn)行業(yè)和公司的發(fā)展，調(diào)整凈資產(chǎn) 和有效業(yè)務(wù)價(jià)值均將保持增長(zhǎng)，而有效業(yè)務(wù)價(jià)值除新業(yè)務(wù)價(jià)值的補(bǔ)充外，自身也將 保持風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率的速度進(jìn)行反貼現(xiàn)增長(zhǎng)，其結(jié)果為不斷膨脹的有效業(yè)務(wù)價(jià)值（包含 釋放為利潤(rùn)的部分）所帶來(lái)的內(nèi)生預(yù)計(jì)回報(bào)占內(nèi)含價(jià)值增量比重將不斷增加，從而 拉低新業(yè)務(wù)價(jià)值的影響，導(dǎo)致 EV 同比增速最終將接近期初內(nèi)含價(jià)值的預(yù)計(jì)回報(bào)，難 以衡量保險(xiǎn)公司的價(jià)值創(chuàng)造能力。所以，我們選取新業(yè)務(wù)價(jià)值/調(diào)整凈資產(chǎn)作為衡量保險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造能力的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并將其視作新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率，可將其概念 類比為 ROE。
新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率自 2017 年起連續(xù)下降。新業(yè)務(wù)價(jià)值/調(diào)整凈資產(chǎn)比例自 2017 年 后出現(xiàn)下降，與上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值同比放緩保持同步，2019 年新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率降至 2015 年水平附近，與 2015 年-2017 年進(jìn)入快速增長(zhǎng)期前基本保持相同水平， 分別為中國(guó)平安 34.4%（2015A 為 32.2%）、中國(guó)太保 23.5%（2015A 為 32.2%）、中 國(guó)人壽 13.5%（2015A 為 13.6%）、新華保險(xiǎn) 8.8%（2015A 為 14.2%），而 2020 年疫 情帶來(lái)的沖擊進(jìn)一步拉低了新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率。因此，我們認(rèn)為分析新業(yè)務(wù)價(jià)值 生產(chǎn)效率下探的原因以及下行趨勢(shì)會(huì)否持續(xù)將有助于判斷保險(xiǎn)行業(yè)基本面改善情況 以及上市險(xiǎn)企股價(jià)表現(xiàn)。所以，我們先將新業(yè)務(wù)價(jià)值簡(jiǎn)單拆分為新業(yè)務(wù)保費(fèi)與新業(yè) 務(wù)價(jià)值率兩部分進(jìn)行分析。
1.4、 新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率拆解之一：新業(yè)務(wù)保費(fèi)受多重因素影響承壓
新業(yè)務(wù)保費(fèi)受長(zhǎng)期、短期多重因素影響，導(dǎo)致近年增長(zhǎng)承壓。自 2018 年以來(lái)，多數(shù) 上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)保費(fèi)承壓，我們認(rèn)為原因可分為兩類，即長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性問題與短期外 部因素、產(chǎn)品升級(jí)。長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性問題主要為行業(yè)以往高舉高打的發(fā)展模式造成的兩 個(gè)不匹配：（1）渠道觸達(dá)半徑與主流客群的不匹配；（2）渠道專業(yè)能力與客群不斷 升級(jí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不不匹配。而短期外部因素則加速了行業(yè)長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性問題的快 速暴露：（1）疫情來(lái)襲及普惠型產(chǎn)品推廣共同對(duì)行業(yè)供需兩端造成沖擊；（2）產(chǎn)品 在監(jiān)管引導(dǎo)以及行業(yè)發(fā)展下升級(jí)造成產(chǎn)品吸引力相對(duì)下降及需求集中釋放。
發(fā)力規(guī)模型產(chǎn)品及躉交業(yè)務(wù)帶動(dòng)保費(fèi)，但價(jià)值貢獻(xiàn)較低。受保障型業(yè)務(wù)推進(jìn)乏力以 及需求下降影響，部分險(xiǎn)企改變策略，推動(dòng)銀保渠道或規(guī)模型儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品以緩解增 長(zhǎng)壓力。新華保險(xiǎn)自 2019 年改變策略，在行業(yè)變局中尋求規(guī)模突破，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)人力 規(guī)模及銀保新業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)?？焖偕狭浚瑐€(gè)險(xiǎn)代理人自 2018 年底的 37.0 萬(wàn)人提升至 2020 年底的 60.6 萬(wàn)人，隨后有所下滑至 2021 年中報(bào)的 44.1 萬(wàn)人，并推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)， 躉交新單占比達(dá)到 76.0%（2021H1）。中國(guó)人保壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊 2021 年躉交業(yè)務(wù) 占比新單 59.7%，年累計(jì)同比+11.0%，顯著優(yōu)于期交新單的-14.6%。盡管躉交業(yè)務(wù) 及規(guī)模型產(chǎn)品表現(xiàn)相對(duì)較好，但考慮到其新業(yè)務(wù)價(jià)值率相對(duì)較低，價(jià)值貢獻(xiàn)或較低。
1.5、 新業(yè)務(wù)價(jià)值生產(chǎn)效率拆解之二：2020 年打破新業(yè)務(wù)價(jià)值率提升趨勢(shì)
2020 年打斷上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值率上升趨勢(shì)。上市險(xiǎn)企自披露新業(yè)務(wù)價(jià)值率數(shù)據(jù)以 來(lái)，保持著穩(wěn)定的上升態(tài)勢(shì)，但自 2020 年以來(lái)，受到長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性問題、疫情沖擊以 及普惠型保險(xiǎn)產(chǎn)品影響，復(fù)雜高價(jià)值率產(chǎn)品銷售推進(jìn)遇阻、繼續(xù)率等精算假設(shè)指標(biāo) 惡化以及部分險(xiǎn)企切換經(jīng)營(yíng)策略，投放規(guī)模產(chǎn)品，造成新業(yè)務(wù)價(jià)值率出現(xiàn)下滑。2021 年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值率分別為：中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道 36.2%、中國(guó)平安 31.2%、中國(guó)太 保 25.4%、新華保險(xiǎn) 12.2%，考慮到 2021 年下半年健康險(xiǎn)銷售依舊承壓，全年新業(yè) 務(wù)價(jià)值率或與 2021 年上半年接近。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化及單險(xiǎn)種價(jià)值率下降拉低整體新業(yè)務(wù)價(jià)值率。中國(guó)平安 2020 年報(bào)披露， 新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)最大的長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品用來(lái)計(jì)算新業(yè)務(wù)價(jià)值的首年保費(fèi)自 2019 年的 476.62億元下降至268.15億元，而其新業(yè)務(wù)價(jià)值率自2019A的104.9%下降至96.0%， 分別同比下降 43.7%、8.5%，共同作用造成長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降48.5%，占總新業(yè)務(wù)價(jià)值比重自 2019 年的 73.3%降至 60.0%。我們認(rèn)為，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變 化主要源于來(lái)自疫情帶來(lái)的復(fù)雜高價(jià)值產(chǎn)品的展業(yè)壓力、普惠型產(chǎn)品的快速普及以 及重疾險(xiǎn)需求的集中釋放，而單險(xiǎn)種新業(yè)務(wù)價(jià)值率下降為源于疫情導(dǎo)致的部分精算 假設(shè)指標(biāo)惡化，例如退保率等。此外，部分險(xiǎn)企調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，推動(dòng)規(guī)模型產(chǎn)品銷 售，例如新華保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率下降主要源自其經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變導(dǎo)致的躉交保費(fèi)占比 快速提升，新華保險(xiǎn) 2018 年-2020 年躉交保費(fèi)占比新業(yè)務(wù)保費(fèi)分別 0.3%、20.2%、 40.8%。
預(yù)計(jì)新業(yè)務(wù)價(jià)值率短期內(nèi)仍將承壓。疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)影響將對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定遲滯 影響。新冠疫情對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的影響不僅僅局限于物理隔離帶來(lái)的展業(yè)困難，居民對(duì) 于當(dāng)年收入的損失、對(duì)于未來(lái)收入的不確定性觀望均對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的精算假設(shè)及需求釋 放造成一定遲滯影響。最直觀的數(shù)據(jù)則為逐年下降的退保率卻在 2020 年出現(xiàn)反彈， 其中中國(guó)平安 2020A 退保率為 1.7%（2019A 為 1.4%）、中國(guó)太保 2020A 退保率為 1.2% （2019A 為 1.1%）。另一方面，我們對(duì)上市公司新舊定義重疾產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析 后發(fā)現(xiàn)，多數(shù)上市險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)增保降價(jià)，我們認(rèn)為是上市險(xiǎn)企對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇及后 疫情時(shí)代居民消費(fèi)能力不足的應(yīng)對(duì)，此舉或?qū)⑦M(jìn)一步壓制長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品短期內(nèi)新 業(yè)務(wù)價(jià)值率。
新業(yè)務(wù)保費(fèi)及價(jià)值率雙承壓，詳解緣由成關(guān)鍵。新業(yè)務(wù)價(jià)值受新業(yè)務(wù)保費(fèi)及價(jià)值率 雙重壓力導(dǎo)致下滑，同時(shí)根據(jù)中國(guó)平安 2020 年披露數(shù)據(jù)測(cè)算，新業(yè)務(wù)保費(fèi)對(duì)新業(yè)務(wù) 價(jià)值影響高于新業(yè)務(wù)價(jià)值率影響。所以我們將在下一章節(jié)，通過(guò)構(gòu)建“觸達(dá)-發(fā)掘匹配-成交”的負(fù)債端研究框架對(duì)新業(yè)務(wù)保費(fèi)及價(jià)值率下滑進(jìn)行研究分析。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）
2.1、 保險(xiǎn)產(chǎn)品屬性決定其在我國(guó)的商業(yè)模式
保險(xiǎn)需求作為弱金融需求，在我國(guó)的商業(yè)模式為主動(dòng)出擊的零售模式。根據(jù)馬斯洛 需求層次理論，保險(xiǎn)作為能夠在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后轉(zhuǎn)移隨之而來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以保障居民財(cái) 務(wù)安全的產(chǎn)品，可將其歸類至安全需求。但由于我國(guó)社會(huì)保障體系相對(duì)完善，多數(shù) 居民對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能不甚了解，而行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上 也曾出現(xiàn)了一段背離保險(xiǎn)保障本源的階段。所以，在我國(guó)居民財(cái)富管理意識(shí)及資產(chǎn) 配置、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃意識(shí)走向全面成熟前，保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然作為較為基礎(chǔ)的安全需求， 但仍無(wú)法像衣食住行等強(qiáng)需求那樣刺激居民主動(dòng)尋找并購(gòu)買，而其個(gè)人業(yè)務(wù)中的零 售屬性決定了其當(dāng)前的商業(yè)模式為主動(dòng)出擊觸達(dá)客戶的零售模型，即“觸達(dá)-發(fā)掘匹配-成交”。理解保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端商業(yè)模式，有助于我們發(fā)現(xiàn)負(fù)債端當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn) 并尋找解決方案。
2.2、 觸達(dá)：過(guò)猶不及，多數(shù)低質(zhì)量供給難以觸達(dá)中高端市場(chǎng)
快速增員、隊(duì)伍上量帶來(lái)行業(yè)高速增長(zhǎng)。2015 年銀保監(jiān)會(huì)取消了代理人資格考試， 隨之而來(lái)的是代理人規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，行業(yè)代理人數(shù)量自 2014 年的 325 萬(wàn)人激增至 2019 年的 900 萬(wàn)人，與此同時(shí)，大量的人力脫落造成了行業(yè)大出大進(jìn)的局面，根據(jù) 《保險(xiǎn)大國(guó)崛起：中國(guó)模式》測(cè)算，2017 年行業(yè)代理人脫落率達(dá)到 63%。此外，前 瞻產(chǎn)業(yè)研究院披露，我國(guó)從事及從事過(guò)代理人職業(yè)的總?cè)藬?shù)規(guī)模超 5000 萬(wàn)人，這意 味著每 28 人中就至少有 1 人從事過(guò)保險(xiǎn)代理。而保險(xiǎn)負(fù)債端的商業(yè)模式恰恰能夠從 代理人規(guī)模增長(zhǎng)中獲益：代理人規(guī)模的增長(zhǎng)為保險(xiǎn)公司提供了更大的客戶覆蓋廣度， 使保險(xiǎn)公司能夠觸達(dá)更多客戶。而保險(xiǎn)代理人的收入模式-銷售傭金則會(huì)引導(dǎo)激勵(lì)新 人入職后盡快開單。如此兩因，便成為驅(qū)動(dòng) 2015-2017 年保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端高速增長(zhǎng)的 原因。
高速增長(zhǎng)掩蓋供給過(guò)度，以量取勝難以觸達(dá)更多客戶。保險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)歷為本科及以上占比僅為 21.9%，而其客戶 主要來(lái)源為緣故（83.2%）、轉(zhuǎn)介紹（71.8%）、陌生拜訪（34.2%），由此可知，客戶 來(lái)源及質(zhì)量主要由代理人自身所在圈層決定。所以，我們認(rèn)為 2015-2017 年的高速增長(zhǎng)掩蓋了保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端在“觸達(dá)”這一環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)性問題。
教育背景、年齡差異或?yàn)橛|達(dá)半徑受限主因。2015-2017 年快速上量的代理人多數(shù)為 無(wú)相關(guān)專業(yè)知識(shí)背景且學(xué)歷相對(duì)較低的人才，且由于保險(xiǎn)代理人制度缺少無(wú)責(zé)底薪， 短期內(nèi)無(wú)法出單將迫于壓力脫落，未能接受充分足夠的培訓(xùn)導(dǎo)致其多數(shù)營(yíng)銷員專業(yè) 能力或不足以支持高質(zhì)量客戶市場(chǎng)，致使保險(xiǎn)公司難以觸達(dá)高質(zhì)量客戶。而教育背 景及年齡的差異則加劇了代理人群體與客戶群體間的差異。80、90 后的客戶群體中 本科及以上學(xué)歷占比為 84%，而傳統(tǒng)代理人本科及以上學(xué)歷占比僅 27%，學(xué)歷差異 背后隱含著交際社群的不同，代理人觸達(dá)效率有所下降；此外群體年齡的不匹配也 會(huì)導(dǎo)致高齡低質(zhì)代理人難以獲得新客戶信任、低齡代理人難以觸達(dá)高凈值客戶等情 形的發(fā)生。
我國(guó)代理人數(shù)量供給相對(duì)充足。我國(guó) 2019 年保險(xiǎn)代理人占城鎮(zhèn)人口比例為 1.06%，英國(guó) 2012 年為 0.44%，說(shuō)明我國(guó)下沉市場(chǎng)代理人供給側(cè)相對(duì)充足，繼續(xù)追求代理人 數(shù)量難以提升觸達(dá)客戶數(shù)量，觸達(dá)客戶數(shù)量提升放緩將壓制新業(yè)務(wù)保費(fèi)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)， 代理人規(guī)模提升的邊際效用出現(xiàn)下降，人口紅利消失。
行業(yè)口碑透支，新興職業(yè)興起，增員難度提升。人身險(xiǎn)公司所遭受投訴件數(shù)逐年提 升，自 2018 年的 39821 件提升至 2021 年前三季的 73695 件，其中銷售糾紛與理賠 糾紛為主要投訴事由，預(yù)計(jì)將對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)口碑造成較大負(fù)面影響。疊加高速發(fā)展階 段的大進(jìn)大出遺留的孤兒?jiǎn)斡绊懀约敖诙嗥鹕婕氨ｋU(xiǎn)行業(yè)的負(fù)面事件，保險(xiǎn)行 業(yè)口碑依舊處于透支狀態(tài)，拖累保險(xiǎn)行業(yè)增員高質(zhì)量人才進(jìn)度。此外，新興職業(yè)的 興起也將影響代理人規(guī)模。新興職業(yè)包括 轟趴管家、密室劇本設(shè)計(jì)師、外賣運(yùn)營(yíng)規(guī)劃師、調(diào)酒師、健身教練等多重職業(yè)，收 入上或較保險(xiǎn)代理人的有責(zé)底薪更為穩(wěn)定，且薪資范圍與代理人接近，更多新興職 業(yè)的發(fā)展或影響優(yōu)質(zhì)候選人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的意愿。
2.3、 發(fā)掘：產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)分化，發(fā)掘能力有待提升
需求結(jié)構(gòu)出現(xiàn)分化，健康險(xiǎn)同比增速持續(xù)高于壽險(xiǎn)。自 2010 年來(lái)，健康險(xiǎn)保費(fèi)年化 符合增速達(dá)+23.4%、意外險(xiǎn)+13.1%、壽險(xiǎn)+7.7%，健康險(xiǎn)保費(fèi)年度同比近 10 年來(lái)平 均高于壽險(xiǎn)保費(fèi)同比 10pct 以上，僅 2017 年受異化長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)（中短存化產(chǎn)品）壓 降影響同比增速放緩略低于壽險(xiǎn)保費(fèi)同比，隨后于 2018 年重回高速增長(zhǎng)。即使在新 冠疫情影響下，2020 年健康險(xiǎn)保費(fèi)同比仍保持兩位數(shù)增長(zhǎng)為+15.7%，高于壽險(xiǎn)+5.4% 及意外險(xiǎn)-0.1%，且微保與復(fù)旦大學(xué)聯(lián)合發(fā)布的《后疫情時(shí)代中國(guó)保險(xiǎn)需求的 18 大 發(fā)現(xiàn)》顯示，疫情期間健康險(xiǎn)需求有所上升，而壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)需求有所下降，健康 險(xiǎn)需求有望在后疫情時(shí)代進(jìn)一步提升。若按照 2010 年-2021 年年化復(fù)合增速測(cè)算， 健康險(xiǎn)保費(fèi)將于 2029 年超越壽險(xiǎn)成為人身險(xiǎn)行業(yè)第一大險(xiǎn)種。
醫(yī)療、重疾等健康險(xiǎn)需求提升主要來(lái)自于居民保險(xiǎn)意識(shí)的提升。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā) 展、醫(yī)療技術(shù)的不斷進(jìn)步及健康知識(shí)的不斷普及促進(jìn)了居民尤其是 80、90 后的健康 風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。因?yàn)樯鐣?huì)、網(wǎng)絡(luò)、工作環(huán)境的變化，居民對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知態(tài)度越發(fā) 理性，將健康保險(xiǎn)作為轉(zhuǎn)移未來(lái)疾病等不利情況帶來(lái)財(cái)務(wù)壓力的方式之一。僅 28.2%的 90 后認(rèn)為“過(guò)好當(dāng)下每一天就好”，而剩余的 71.8%的 90 后擔(dān)心未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。90 后購(gòu)買健康保險(xiǎn)產(chǎn)品占總保險(xiǎn)產(chǎn)品比例為35.8%，其次為意外險(xiǎn)（22.3%），說(shuō)明當(dāng)前年輕人已經(jīng)意識(shí)到健康風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，并 使用健康保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。
健康保險(xiǎn)需求空間較大，仍有一定提升空間。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)披露，2007 年至 2018 年重疾險(xiǎn)累計(jì)承保 2 億人次，若剔除 2.49 億 60 歲以上老年人口，我國(guó)仍有超 9 億居 民尚未得到商業(yè)重疾險(xiǎn)保障，仍存一定空間。同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式多 為客戶主動(dòng)搜索并購(gòu)買，我們可將其視為客戶主動(dòng)發(fā)掘需求，其滲透率（互聯(lián)網(wǎng)健 康險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)/行業(yè)健康險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)）自 2016 年的 0.8%提升至 2020 年的 4.6%，表 明客戶主動(dòng)需求釋放在增加。此外，與國(guó)際相比，我國(guó)醫(yī)療費(fèi)用支出自付比例仍然 較高，2018 年為 35.8%，而歐美發(fā)達(dá)國(guó)家同期分別為英國(guó) 16.7%、德國(guó) 12.6%、美國(guó) 10.8%，補(bǔ)償性醫(yī)療保險(xiǎn)存在一定空間。保守情形下商業(yè)健康險(xiǎn)規(guī)模仍將達(dá)到 2.35 萬(wàn) 億元，當(dāng)前仍有 1.5 萬(wàn)億元缺口。
壽險(xiǎn)需求受其產(chǎn)品性質(zhì)影響，與其他資產(chǎn)形成一定替代效應(yīng)。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì) 官網(wǎng)披露，壽險(xiǎn)可分為定期壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)，年金險(xiǎn)可分為養(yǎng)老金及非 養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，由于上述保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)金通常均會(huì)進(jìn)行給付，所以存在一定儲(chǔ)蓄性 質(zhì)，居民在購(gòu)買時(shí)往往與其他資產(chǎn)進(jìn)行收益率比較，從而導(dǎo)致早期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的異化、 偏離保險(xiǎn)本源。同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增速與 10 年期國(guó)債收益率呈現(xiàn)明顯負(fù) 相關(guān)，而健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)同比增速與 10 年期國(guó)債收益率負(fù)相關(guān)性表現(xiàn)并不明顯，說(shuō) 明壽險(xiǎn)需求受到其他資產(chǎn)收益情況的影響。
疫情短期沖擊商業(yè)保險(xiǎn)需求，常態(tài)需求與儲(chǔ)蓄接近。受未來(lái)收入不確定等風(fēng)險(xiǎn)影響， 疫情短期內(nèi)沖擊商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，但疫情有所好轉(zhuǎn)后，家庭商業(yè)保險(xiǎn)類資產(chǎn)配置 儲(chǔ)蓄意愿恢復(fù)，并于 2020Q4 超過(guò)儲(chǔ)蓄。我們認(rèn)為，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品推動(dòng)或?yàn)榕渲靡?愿超過(guò)儲(chǔ)蓄的主要原因。
監(jiān)管引導(dǎo)回歸保障本源，儲(chǔ)蓄功能被進(jìn)一步限制。監(jiān)管長(zhǎng)期引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障 本源，盡量減少保險(xiǎn)產(chǎn)品短期儲(chǔ)蓄、理財(cái)性質(zhì)。監(jiān)管 2016 年發(fā)布《關(guān)于規(guī)范中短存 續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》、2017 年發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā) 設(shè)計(jì)行為的通知》、2018 年組織開展人身保險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)核查清理工作、2019 年發(fā)布 《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，多項(xiàng)舉措指向壓降保險(xiǎn)產(chǎn)品短期儲(chǔ)蓄功能，引 導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障本源，推動(dòng)具有較強(qiáng)短期儲(chǔ)蓄理財(cái)屬性的產(chǎn)品下架，壽險(xiǎn)需求 受到一定程度抑制，而具備長(zhǎng)期保障屬性的壽險(xiǎn)需要較保險(xiǎn)營(yíng)銷員專業(yè)的講解及理 念導(dǎo)入，居民需求發(fā)掘難度大，導(dǎo)致壽險(xiǎn)保費(fèi)增速出現(xiàn)放緩。
地域間保費(fèi)增速差異不大，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)保費(fèi)同比波動(dòng)稍大。我們將北京、天津、 大連、上海、江蘇、浙江、寧波、福建、廈門、青島、廣東、深圳、重慶等經(jīng)濟(jì)發(fā) 達(dá)地區(qū)選作 1 類地區(qū)，其他地區(qū)為 2 類地區(qū)，并對(duì)其分類進(jìn)行觀察分析：1、2 類地 區(qū)整體保費(fèi)同比增速趨勢(shì)接近，但 1 類地區(qū)保費(fèi)同比增速波動(dòng)高于 2 類地區(qū)，或受 1 類地區(qū)對(duì)于政策、競(jìng)品等因素更加敏感導(dǎo)致。
需求發(fā)掘環(huán)節(jié)難點(diǎn)之一在于無(wú)法基于客戶需求出發(fā)提供服務(wù)。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)， 59.9%的保險(xiǎn)客戶認(rèn)為代理人基于自身利益為其推薦產(chǎn)品，不符合其實(shí)際保障需求， 同時(shí) 54.6%的保險(xiǎn)客戶認(rèn)為代理人在完成銷售任務(wù)后，售后服務(wù)較為敷衍，難以求助。 我們認(rèn)為，由于歷史發(fā)展原因存量隊(duì)伍質(zhì)態(tài)較差，險(xiǎn)企難以全面推動(dòng)多產(chǎn)品并行的 經(jīng)營(yíng)策略，而以單個(gè)主力產(chǎn)品推動(dòng)、運(yùn)作節(jié)奏經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)思路便應(yīng)運(yùn)而生，導(dǎo)致代 理人展業(yè)時(shí)無(wú)法以客戶需求為導(dǎo)向，而以其主銷產(chǎn)品為導(dǎo)向。
需求發(fā)掘環(huán)節(jié)難點(diǎn)之二在于專業(yè)程度不匹配。2020 年，40 歲以上的代理人本科及以 上學(xué)歷占比僅有 13.7%，盡管 25-40 歲與 25 歲以下群體提升到了 25.4%與 26.3%，但 仍與當(dāng)前保險(xiǎn)主力消費(fèi)群體 80、90 后的 84%形成鮮明對(duì)比。此外，保險(xiǎn)代理人從業(yè) 年限較短，1 年及以下占比 60.2%，平均從業(yè)年限僅為 2.17 年，且多數(shù)無(wú)相關(guān)專業(yè)背 景，難以為客戶提供專業(yè)、全面、個(gè)性化的保險(xiǎn)保障服務(wù)。從結(jié)果上看，38.2%的保 險(xiǎn)客戶認(rèn)為代理人專業(yè)性差，而潛在客戶中有 42.0%希望得到專業(yè)的提示與建議。專 業(yè)程度的不匹配將導(dǎo)致無(wú)法充分發(fā)掘客戶需求、需求難以匹配對(duì)應(yīng)產(chǎn)品并可能造成 銷售誤導(dǎo)甚至理賠糾紛。
保險(xiǎn)需求分化趨勢(shì)顯現(xiàn)，險(xiǎn)企仍需提升主動(dòng)發(fā)掘需求能力。經(jīng)濟(jì)發(fā)展及健康意識(shí)的 普及提升居民的健康保障意識(shí)，健康險(xiǎn)需求未見減弱拐點(diǎn)。監(jiān)管引導(dǎo)、競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)、 長(zhǎng)期保障風(fēng)險(xiǎn)（長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)）意識(shí)較弱導(dǎo)致客戶壽險(xiǎn)需求增長(zhǎng)有所放緩。長(zhǎng)期看，隨 著居民財(cái)富管理意識(shí)的提升，加深保險(xiǎn)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后財(cái)務(wù)損失的轉(zhuǎn)移作用的認(rèn)識(shí)， 人身險(xiǎn)產(chǎn)品需求將長(zhǎng)期向好，但于此之前，保險(xiǎn)公司仍需提升代理人隊(duì)伍專業(yè)程度， 充分發(fā)揮代理人隊(duì)伍對(duì)于觸達(dá)客戶的主動(dòng)發(fā)掘需求能力，使客戶發(fā)現(xiàn)并了解風(fēng)險(xiǎn)， 進(jìn)而主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)以轉(zhuǎn)移相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。
2.4、 匹配及成交：低頻給付影響客戶感知，同質(zhì)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
匹配：
低頻給付導(dǎo)致客戶感知不佳，難以匹配客戶安全需求。保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)轉(zhuǎn)移低頻高損 風(fēng)險(xiǎn)為客戶實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保障功能，但由于被轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率低、保險(xiǎn)費(fèi)繳納期限 長(zhǎng)（期交），導(dǎo)致實(shí)際繳費(fèi)次數(shù)高于預(yù)期給付次數(shù)，造成客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 功能感知不強(qiáng)，導(dǎo)致客戶安全需求無(wú)法單純通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)合同直接匹配。
產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，創(chuàng)新動(dòng)力較弱導(dǎo)致難以匹配新生保障需求。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的存在 形式為保險(xiǎn)合同，差異化內(nèi)容為其條款細(xì)則，但在產(chǎn)品創(chuàng)新后條款細(xì)則較易被獲取、 模仿，導(dǎo)致險(xiǎn)企創(chuàng)新動(dòng)力不足，逐漸表現(xiàn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化。同時(shí)，從產(chǎn)品需求的 角度看，居民購(gòu)買保險(xiǎn)的目的為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，但多數(shù)居民沒有風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別及規(guī)避能力，導(dǎo)致其購(gòu)買時(shí)偏好保障多而全的產(chǎn)品，從而促使險(xiǎn)企先后開發(fā)保障多而全的產(chǎn)品， 造成同質(zhì)化。具體表現(xiàn)來(lái)看，2021 年 1 月 31 日，新舊重疾定義切換后，保險(xiǎn)公司新 產(chǎn)品開發(fā)均較為保守，新定義重疾產(chǎn)品保障范圍差異不大，均覆蓋重疾、中癥、輕 癥責(zé)任，僅在賠付次數(shù)及身故等其他責(zé)任上有一定差異。雖然部分險(xiǎn)企嘗試創(chuàng)新， 例如將保障與健康管理服務(wù)掛鉤、將保障責(zé)任及賠付比例、次數(shù)設(shè)計(jì)為附加險(xiǎn)模塊 化處理，但行業(yè)整體上仍然存在一定同質(zhì)化現(xiàn)象。
城市定制型商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)暫時(shí)匹配客戶需求，短期內(nèi)擠出商業(yè)健康險(xiǎn)。城市定制型商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)（下稱“惠民?！保┮云漭^低的投保門檻、政府公信力背書以及相對(duì)全面的 保險(xiǎn)保障在 2021 年快速發(fā)展，根據(jù)金融時(shí)報(bào)以及中國(guó)太保微信公眾號(hào)披露數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)，截至 2021 年 12 月 1 日，全國(guó) 27 個(gè)省 114 個(gè)地區(qū) 239 個(gè)地級(jí)市推出惠民保類產(chǎn) 品超百款，累計(jì)參保人數(shù)達(dá) 9600 萬(wàn)人，預(yù)計(jì)至 2021 年 12 月末，參保人數(shù)將突破 1 億人。
我們認(rèn)為，居民傾向于將商業(yè)健康險(xiǎn)中報(bào)銷型產(chǎn)品需求優(yōu)先級(jí)置于給付型產(chǎn)品需求之前，原因?yàn)椋?）產(chǎn)品定位不同導(dǎo)致：醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷補(bǔ)償?shù)木o急程度高于收入補(bǔ)償?shù)木o急程度；（2）產(chǎn)品價(jià)格不同導(dǎo)致：報(bào)銷型產(chǎn)品價(jià)格通常低于給付型產(chǎn)品。 所以，惠民保作為價(jià)格劃算（部分城市可用醫(yī)保個(gè)人賬戶直接結(jié)算）、無(wú)需核保、保障相對(duì)全面的費(fèi)用報(bào)銷型產(chǎn)品在政府推動(dòng)以及疫情沖擊下擠出了部分商業(yè)健康險(xiǎn)需 求，但由于保障程度與經(jīng)營(yíng)情況的特殊性，我們預(yù)計(jì)商業(yè)健康險(xiǎn)長(zhǎng)期需求仍將逐步 修復(fù)。
成交：
成交依賴營(yíng)銷事件及節(jié)點(diǎn)，費(fèi)用投入驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)節(jié)奏。由于多數(shù)客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)為 代理人主動(dòng)觸達(dá)，并不會(huì)急于一時(shí)成交下單，所以保險(xiǎn)公司通常采取與其他零售行 業(yè)公司類似的營(yíng)銷策略：將客戶的遠(yuǎn)期需求轉(zhuǎn)化為即期需求，促使其落單成交。主 要的營(yíng)銷事件有：產(chǎn)品停售下架、回饋客戶感恩加保、增值服務(wù)對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)降低、高 結(jié)息萬(wàn)能賬戶對(duì)接標(biāo)準(zhǔn)降低、假日經(jīng)營(yíng)及重大節(jié)點(diǎn)推動(dòng)等。此類營(yíng)銷事件有助于客 戶短期內(nèi)成交落單，并且能夠給予客戶一定程度的實(shí)惠，但由于營(yíng)銷事件出現(xiàn)頻次 的加快，長(zhǎng)期導(dǎo)致客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷事件的不信任及產(chǎn)生對(duì)未來(lái)營(yíng)銷事件仍會(huì) 持續(xù)或加大力度的預(yù)期。同時(shí)，保險(xiǎn)公司在推動(dòng)業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)投放一定量業(yè)務(wù)費(fèi)用，將 其作為額外傭金給予代理人，激勵(lì)其在特定時(shí)間段成交落單，導(dǎo)致“開門紅”、“五 六聯(lián)動(dòng)”、“決戰(zhàn)金秋”等行業(yè)營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)的產(chǎn)生，加深客戶對(duì)于特定時(shí)段的營(yíng)銷印象， 短期內(nèi)有推動(dòng)產(chǎn)品銷售的作用，但長(zhǎng)期看客戶成交落單催化劑仍為自身需求，而非 營(yíng)銷事件及時(shí)點(diǎn)，同時(shí)險(xiǎn)企業(yè)務(wù)推動(dòng)的相應(yīng)支出將持續(xù)上升。
2.5、 競(jìng)爭(zhēng)格局：中小險(xiǎn)企勢(shì)頭強(qiáng)勁，中介、互聯(lián)網(wǎng)渠道仍待發(fā)展
市場(chǎng)主體數(shù)量快速提升，大型險(xiǎn)企人身險(xiǎn)市場(chǎng)市占率逐年下降。截至 2021 年 4 月底， 我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 239 家，其中人身險(xiǎn)公司 92 家、產(chǎn)險(xiǎn)公司 86 家、集團(tuán)公司 12 家，較 2003 年保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量（保險(xiǎn)公司+集團(tuán)公司+資產(chǎn)管理公司共 69 家）明顯增加。隨 著市場(chǎng)主體的增加，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。由于個(gè)險(xiǎn)渠道的搭建和培養(yǎng)需要較長(zhǎng) 時(shí)間和投入，新入局中小型保險(xiǎn)公司多數(shù)通過(guò)銀保渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道投放規(guī)模型產(chǎn) 品、性價(jià)比較高產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額。受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇影響，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、 中國(guó)太保及新華保險(xiǎn)四家上市險(xiǎn)企人身險(xiǎn)市場(chǎng)市占率自 2009 年的 69.2%下滑至 2020 年的 47.1%。
保險(xiǎn)中介短期難以撼動(dòng)傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)地位，仍待時(shí)間成長(zhǎng)、釋放其專業(yè)潛力。2019 年專業(yè)中介渠道保費(fèi)占比總保費(fèi)收入為 1.9%，中資及外資公司專業(yè)中介渠道占比略 有不同，中資公司更多依靠個(gè)人代理渠道，2019 年個(gè)人代理渠道保費(fèi)占比達(dá) 61.4%， 而外資公司多數(shù)為國(guó)內(nèi)銀行及金融集團(tuán)與外資成立的保險(xiǎn)公司，兼業(yè)代理（銀郵渠 道）占比較高，2019 年達(dá) 58.1%。整體看，中資/外資專業(yè)中介渠道保費(fèi)占比分別自 2010 年的 0.5%/5.1%提升至 2019 年的 1.5%/5.9%，提升幅度較小，短期內(nèi)對(duì)傳統(tǒng)渠 道影響不大，但長(zhǎng)期仍有一定發(fā)展空間。
中小險(xiǎn)企霸榜互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)，大型險(xiǎn)企緊隨其后。2020 年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)規(guī)模 2110.8 億元，同比增長(zhǎng)+13.6%?；ヂ?lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模前十名市占率達(dá) 79.6%，集中度較 高，前三家分別為中郵人壽 380.2 億元、占比 18.0%，國(guó)華人壽 260.7 億元、占比 12.4%， 建信人壽 221.9 億元、占比 10.5%。上市險(xiǎn)企除中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)外，均上榜前十 名，但市占率僅為 24.8%，與其在人身險(xiǎn)市場(chǎng)市占率存在一定差距。人保健康、平安 人壽、中國(guó)人壽互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)均超百億，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市占率均在 5.0%以上。
互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)滲透率下降，健康險(xiǎn)滲透率不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有望成為獲客渠道。 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品中，2020 年壽險(xiǎn)保費(fèi)占比達(dá) 55.6%、其次為年金險(xiǎn) 23.2%、健康保 險(xiǎn)占比為 17.8%、意外險(xiǎn)占比 3.4%?；ヂ?lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)自 2016 年至 2020 年 5 年復(fù)合增 速僅為+3.3%，且其滲透率自 2016 年的 8.1%下降至 2020 年的 6.3%，而互聯(lián)網(wǎng)健康 險(xiǎn) 5 年復(fù)合增速為+63.8%，滲透率自 2016 年的 0.8%提升至 2020 年的 4.6%，主要受 爆款產(chǎn)品百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)帶動(dòng)。從互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)險(xiǎn)種細(xì)分上看，費(fèi)用報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi) 占比 61.1%，重疾險(xiǎn)保費(fèi)占比 23.3%。件均低、標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)的短期醫(yī)療險(xiǎn)成為互聯(lián)網(wǎng)健 康險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)主力，而件均高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜的產(chǎn)品增長(zhǎng)有所放緩，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)尚 未能實(shí)現(xiàn)為客戶解決保險(xiǎn)條款復(fù)雜難懂及高件均產(chǎn)品購(gòu)買過(guò)程中的信任問題。我們 預(yù)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)尤其是費(fèi)用報(bào)銷型產(chǎn)品仍將維持較快速發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠 道有望成為保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的重要獲客途徑。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）
為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端復(fù)蘇，高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)及差異化產(chǎn)品服務(wù)必不可少。高質(zhì)量團(tuán)隊(duì) 可提升觸達(dá)效率并更多觸達(dá)中高端客戶群，并能更加有效地發(fā)掘客戶需求進(jìn)行匹配， 而差異化產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)可加強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的感知、提升客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品 及同業(yè)產(chǎn)品的區(qū)分，展現(xiàn)相對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以實(shí)現(xiàn)渠道、產(chǎn)品升級(jí)將助力負(fù)債端逐步復(fù) 蘇。
3.1、 渠道升級(jí)：高質(zhì)量隊(duì)伍提升觸達(dá)效率
渠道升級(jí)意在解決客戶觸達(dá)、需求發(fā)掘及最終成交，關(guān)鍵在于提升隊(duì)伍質(zhì)量及專業(yè) 能力。隊(duì)伍質(zhì)量提升在于增員優(yōu)質(zhì)人力、提升專業(yè)技能，優(yōu)質(zhì)人力可為公司帶來(lái)上 移的客戶圈層，提升觸達(dá)客戶的深度及質(zhì)量，而專業(yè)技能的提升則可為客戶提供更 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及更專業(yè)的保險(xiǎn)配置建議，從而加強(qiáng)客戶保險(xiǎn)需求的發(fā)掘力度及成交概 率。
嚴(yán)格篩選優(yōu)增優(yōu)育，標(biāo)準(zhǔn)或可進(jìn)一步提升。篩選標(biāo)準(zhǔn)可包含年齡、學(xué)歷、過(guò)往年收 入及職業(yè)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析確定其所在圈層的潛力，并通過(guò)問卷調(diào)查、職前考試等 方式判斷候選人是否適合保險(xiǎn)營(yíng)銷、展業(yè)自驅(qū)力是否充足及預(yù)計(jì)長(zhǎng)期留存可能性。 中國(guó)太保曾在 2021 年 3 季度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示績(jī)優(yōu)代理人具備 5 個(gè)特點(diǎn)：（1）相信 保險(xiǎn)；（2）有企圖心；（3）自律；（4）有利他心；（5）有韌性。此外，我們認(rèn)為， 由于保險(xiǎn)產(chǎn)品作為金融產(chǎn)品的復(fù)雜性，其招聘標(biāo)準(zhǔn)或可在時(shí)機(jī)成熟時(shí)進(jìn)一步提升。 同時(shí)，在新人入職后提供少量無(wú)責(zé)底薪以緩解其初期因?qū)I(yè)能力不足而導(dǎo)致的展業(yè) 壓力，避免新人入司后在尚未充分了解保險(xiǎn)功用的前提下急于展業(yè)造成的非必要脫 落。并將該留存率及無(wú)責(zé)底薪發(fā)放與團(tuán)隊(duì)主管考核掛鉤，促使團(tuán)隊(duì)主管對(duì)新人進(jìn)行 長(zhǎng)期導(dǎo)向的培養(yǎng)。
借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)儲(chǔ)備兼業(yè)代理人隊(duì)伍，隨其成長(zhǎng)不斷轉(zhuǎn)化為全職代理人。保險(xiǎn)公司 可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行兼業(yè)代理人儲(chǔ)備，并遵循嚴(yán)格篩選標(biāo)準(zhǔn)，主要目標(biāo)鎖定為高 學(xué)歷年輕人。80、90 后對(duì)于保險(xiǎn)存在相對(duì)正面認(rèn)知，對(duì)于額外收入有一定程度的訴 求，且隨著其不斷成長(zhǎng)，身邊潛在客戶也將逐漸轉(zhuǎn)化為中高端客戶；同時(shí)，年輕的 兼業(yè)代理人自身在兼業(yè)期間可通過(guò)相應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)接受理念、產(chǎn)品等專業(yè)培訓(xùn)，專 業(yè)技能可得到一定程度的提升，如此，可在其正式轉(zhuǎn)化后直接形成即戰(zhàn)力。同時(shí)， 由于該種兼業(yè)代理人較少存在組織利益及前期培育成本，對(duì)于保險(xiǎn)公司前期投入不 會(huì)形成較重負(fù)擔(dān)及沉沒成本，且培訓(xùn)、業(yè)務(wù)管理等后臺(tái)部門可與當(dāng)前組織部門形成 一定的協(xié)同效應(yīng)。
搭建差異化代理人隊(duì)伍，建立分層隊(duì)伍體系。保險(xiǎn)公司當(dāng)前隊(duì)伍分層多數(shù)通過(guò)內(nèi)部 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)建立“俱樂部”、“鉆石區(qū)、部”、“榮譽(yù)殿堂”等，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)多以連續(xù)出單 期數(shù)、貢獻(xiàn)保費(fèi)規(guī)模進(jìn)行評(píng)判，缺少與專業(yè)能力相關(guān)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致公司難以有 的放矢：對(duì)專業(yè)能力強(qiáng)但缺少客戶的代理人提供客戶資源支持、對(duì)客戶資源豐富但 專業(yè)能力欠缺的代理人提供專業(yè)培訓(xùn)支持。險(xiǎn)企可通過(guò)建立內(nèi)部分級(jí)考試、構(gòu)建新 隊(duì)伍體系、創(chuàng)新變革基本法、培訓(xùn)課程常態(tài)化、統(tǒng)一對(duì)外形象等方式搭建差異化分 層隊(duì)伍體系。泰康人壽推出的健康財(cái)富規(guī)劃師 HWP（Health Wealth Planner）已經(jīng)成 為創(chuàng)新代理人隊(duì)伍體系的領(lǐng)跑者。2017 年，泰康集團(tuán)攜手武漢大學(xué)落地 HWP 培訓(xùn) 項(xiàng)目，代理人可通過(guò)參與培訓(xùn)、考試實(shí)現(xiàn) HWP 持證，培養(yǎng)健康規(guī)劃能力、養(yǎng)老規(guī)劃 能力及財(cái)富規(guī)劃能力，并通過(guò)專屬基本法、專屬財(cái)務(wù)支持、專屬培訓(xùn)、專屬獎(jiǎng)學(xué)金、 專屬職場(chǎng)等實(shí)現(xiàn)與常規(guī)代理人隊(duì)伍的區(qū)隔，以更專業(yè)、更統(tǒng)一、更職業(yè)的形象服務(wù) 中高端客戶。
落實(shí)科技賦能，抓實(shí)基礎(chǔ)管理，清除無(wú)效人力。保險(xiǎn)公司可通過(guò)提升科技能力，應(yīng) 用數(shù)字化經(jīng)營(yíng)提升經(jīng)營(yíng)效率，并將管理動(dòng)作深入一線業(yè)務(wù)，抓牢業(yè)務(wù)開展各項(xiàng)過(guò)程 指標(biāo)，同時(shí)清除會(huì)為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)負(fù)面影響的無(wú)效、落后人力。友邦保險(xiǎn)在 2010 年的 Agency1.0 轉(zhuǎn)型至 2.0 過(guò)程中，清退解約無(wú)效、落后人力，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，將資源投 放在“最優(yōu)秀代理”策略的實(shí)施上，雖經(jīng)歷短期陣痛，但長(zhǎng)期看友邦保險(xiǎn)在中國(guó)內(nèi) 地的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量發(fā)展。
3.2、 產(chǎn)品升級(jí)：高頻率服務(wù)增強(qiáng)客戶感知
豐富產(chǎn)品、增加服務(wù)解決需求匹配問題，針對(duì)渠道投放產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。豐富產(chǎn) 品體系，滿足客戶多樣化保障需求，同時(shí)提供健康、養(yǎng)老等保險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)延伸服務(wù)， 從轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)到提供實(shí)體服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)+服務(wù)的整體感知，以客戶需求為 中心出發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，將低頻給付轉(zhuǎn)化為高頻服務(wù)，突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)， 從而解決客戶保險(xiǎn)需求匹配問題，使成交順理成章。針對(duì)不同渠道的特點(diǎn)投放對(duì)應(yīng) 產(chǎn)品，釋放特定渠道優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展。豐富產(chǎn)品、服務(wù)體系，發(fā) 揮渠道專有特點(diǎn)，或助力解決“觸達(dá)-發(fā)掘-匹配-成交”模型中匹配及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)面臨 的挑戰(zhàn)。
豐富產(chǎn)品體系，匹配客戶需求，不同渠道投放針對(duì)性產(chǎn)品。完善創(chuàng)新產(chǎn)品體系，可 使一線業(yè)務(wù)人員在專業(yè)能力提升后，擁有充足的產(chǎn)品匹配客戶被發(fā)掘出來(lái)的需求， 做到有產(chǎn)品、有特色、保障范圍全，滿足不同客戶群體保障需求，實(shí)現(xiàn)客戶保險(xiǎn)需 求匹配。而開發(fā)符合渠道特性的產(chǎn)品可發(fā)揮渠道專長(zhǎng)，獲取具備特定性質(zhì)的客戶， 例如銀保渠道開發(fā)規(guī)模型產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)渠道開發(fā)費(fèi)用報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)，均可在滿足客戶外顯需求的前提下獲取客戶，并為后續(xù)開發(fā)提供線索。
對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)延展服務(wù)，增加客戶高頻感知。除年金險(xiǎn)外，多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)期給付次數(shù) 均低于客戶繳費(fèi)期數(shù)，對(duì)于個(gè)人的低頻給付造成客戶無(wú)法充分感知保險(xiǎn)服務(wù)，通過(guò) 提供被保障風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)服務(wù)，例如：健康險(xiǎn)對(duì)應(yīng)健康管理服務(wù)、養(yǎng)老型年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)養(yǎng) 老服務(wù)。此外，保險(xiǎn)公司提供的延展服務(wù)可不僅局限于其對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，可擴(kuò)展至保險(xiǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的功用初衷，例如：少兒教育金產(chǎn)品提供對(duì)接教育資源服務(wù)，以險(xiǎn)企規(guī)模 優(yōu)勢(shì)為投?？蛻魻?zhēng)取權(quán)益，從而實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶黏性。通過(guò)持續(xù)、高頻 的服務(wù)增強(qiáng)客戶產(chǎn)品感知，提升品牌影響力、增強(qiáng)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可提高客戶為服 務(wù)支付溢價(jià)的意愿，為具有“產(chǎn)品+服務(wù)”優(yōu)勢(shì)的企業(yè)奪取定價(jià)權(quán)，并提升客戶黏性。
透過(guò)服務(wù)修煉內(nèi)功，借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸。保險(xiǎn)公司在提供健康、養(yǎng)老及 其他方面服務(wù)時(shí)，可提升自身后臺(tái)部門資源整合及協(xié)調(diào)能力，并有效支援前臺(tái)業(yè)務(wù) 部門，最終實(shí)現(xiàn)破圈，前中后一體化，形成多業(yè)務(wù)部門及大支援部門集群的形態(tài)， 有效提升公司內(nèi)部效率。此外，在提供增值服務(wù)時(shí)，保險(xiǎn)公司可在客戶投保的前、 中、后期利用自身服務(wù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效率提升：（1）前：通過(guò)直接、間接管理方式降低 賠付概率，減少死差；（2）中：在保單或服務(wù)的實(shí)際給付或使用過(guò)程中優(yōu)化資源配 置，降低可能賠付及費(fèi)用支出；（3）后：利用自身客戶及資金的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，壓降客 均費(fèi)用支出，并通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈整合實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；最終在相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上構(gòu)建商業(yè)閉環(huán)， 資金以保費(fèi)形式進(jìn)入，以保險(xiǎn)金給付形式在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部循環(huán)，整個(gè)閉環(huán)中，客戶不 但得到了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障，同時(shí)也獲取了保險(xiǎn)金給付外的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)從保險(xiǎn)金 給付到保障服務(wù)提供的跨越。
3.3、 轉(zhuǎn)型進(jìn)度：錨定產(chǎn)能反算底部，中國(guó)太保、中國(guó)平安暫時(shí)領(lǐng)跑
錨定產(chǎn)能反算人力底部，中國(guó)太保、中國(guó)平安據(jù)底更近。考慮到各險(xiǎn)企仍在渠道轉(zhuǎn) 型過(guò)程中，人力規(guī)模指標(biāo)中仍包含低質(zhì)量或虛假人力，而現(xiàn)階段無(wú)法觀察到對(duì)業(yè)務(wù) 影響更大的核心高質(zhì)量隊(duì)伍，人力規(guī)模出現(xiàn)小幅修復(fù)時(shí)，我們無(wú)法判斷渠道是否已 經(jīng)企穩(wěn)，所以，我們采用錨定人均產(chǎn)能的方式進(jìn)行人力規(guī)模底部的倒推，更早、更 快的接近測(cè)算參考值，或意味著其高質(zhì)量隊(duì)伍占比的提升以及渠道轉(zhuǎn)型優(yōu)于同業(yè)。
我們選取一直以來(lái)貫徹“最優(yōu)秀代理”策略的友邦人壽作為參照，根據(jù)其披露數(shù)據(jù)， 2020H1 的個(gè)險(xiǎn)渠道月均人均產(chǎn)能為 17984 元，所以我們假設(shè)若上市險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型成功， 其人均產(chǎn)能區(qū)間為 10000-18000 元，結(jié)合 2021 年前 3 季度個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（中 國(guó)人壽、中國(guó)平安數(shù)據(jù)為通過(guò) 2021H1 數(shù)據(jù)進(jìn)行等比例估算），人力底部分別為：中 國(guó)人壽 65.9 萬(wàn)人、中國(guó)平安 52.3 萬(wàn)人、中國(guó)太保 24.4 萬(wàn)人、新華保險(xiǎn) 17.4 萬(wàn)人； 最新披露人力至底部人力仍需分別下降：中國(guó)人壽 32.1 萬(wàn)人、中國(guó)平安 18.3 萬(wàn)人、 中國(guó)太保 39.7 萬(wàn)人、新華保險(xiǎn) 26.7 萬(wàn)人，中國(guó)平安、中國(guó)太保當(dāng)前人力規(guī)?；蜃罱?近底部，或更早出現(xiàn)負(fù)債端復(fù)蘇。
“產(chǎn)品+服務(wù)”升級(jí)已在路上，高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)成勝負(fù)手。經(jīng)過(guò)前文的分析，我們可以得 出結(jié)論：2015 年-2017 年保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端的高速增長(zhǎng)來(lái)源于代理人隊(duì)伍規(guī)模提升帶來(lái) 的客戶觸達(dá)面的快速擴(kuò)張，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品保障屬性較弱，儲(chǔ)蓄理財(cái)性質(zhì)較強(qiáng)，易于 快速銷售，然而負(fù)債端的欣欣向榮卻掩蓋了代理人團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)性供給錯(cuò)位。2017 年 134 號(hào)文限制“快返年金”、監(jiān)管提出“保險(xiǎn)姓?！保a(chǎn)品切換及銷售難度提升使得代 理人隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)性問題暴露：下沉代理人隊(duì)伍供給充足，高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)供給偏少，導(dǎo) 致保險(xiǎn)公司難以觸及中高端客戶，而基礎(chǔ)客群客戶觸達(dá)量無(wú)法繼續(xù)通過(guò)提供代理人 數(shù)量提升，造成保險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債端增長(zhǎng)乏力。如何解決觸達(dá)效率問題便成為解決負(fù)債 端乏力問題的關(guān)鍵，而答案顯而易見：提升高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)占比。
中國(guó)太保代理人轉(zhuǎn)型有望提速，大健康、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略步伐堅(jiān)定。中國(guó)太保引進(jìn)原 友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū) CEO 蔡強(qiáng)，當(dāng)前轉(zhuǎn)型態(tài)度堅(jiān)決、舉措清晰、距離底部相對(duì)較近，有 望率先實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，助力其打造“三支關(guān)鍵隊(duì)伍”，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，提升隊(duì)伍 質(zhì)態(tài)，解決客戶觸達(dá)問題。服務(wù)延伸方面，中國(guó)太保完成首期養(yǎng)老不動(dòng)產(chǎn)百億投資 布局，已在 6 個(gè)城市落地 7 個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，大健康規(guī)劃穩(wěn)步推進(jìn)，“太保藍(lán)本”健康基 礎(chǔ)服務(wù)疊加設(shè)立廣慈太?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)院，打造與保險(xiǎn)主業(yè)相結(jié)合的全生命周期健康管 理模式，后續(xù)有望實(shí)現(xiàn)“保險(xiǎn)+差異化服務(wù)”，滿足客戶健康管理需求.
中國(guó)平安聚焦渠道、產(chǎn)品升級(jí)，改革力圖解決觸達(dá)、匹配問題。中國(guó)平安自 2018 年 提出壽險(xiǎn)改革，2019 年全面展開，2020 年完成頂層設(shè)計(jì)并進(jìn)行實(shí)施，2021 年全面推廣，改革強(qiáng)調(diào)以“渠道+產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動(dòng)，渠道升級(jí)三高隊(duì)伍、打造“三好五星”營(yíng) 業(yè)部，產(chǎn)品升級(jí)“健康+”、“慢病+”、“重疾+”覆蓋多種客群需求，針對(duì)性解決客戶 觸達(dá)、需求匹配問題。中國(guó)平安已處于正確道路的領(lǐng)先位置，只待時(shí)間推進(jìn)改革進(jìn) 展，證明其戰(zhàn)略前瞻性。
友邦保險(xiǎn)“最優(yōu)秀代理”策略長(zhǎng)期有效，分轉(zhuǎn)子后有望全國(guó)開花。友邦保險(xiǎn)聚焦亞 洲市場(chǎng)，全球保險(xiǎn)品牌排名第 2 位，“最優(yōu)秀代理”策略功不可沒?！白顑?yōu)秀代理” 策略目標(biāo)高學(xué)歷、高素質(zhì)人員，長(zhǎng)期積累使其隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)及客戶圈層優(yōu)于中國(guó)內(nèi) 地同業(yè)，中國(guó)區(qū)代理人產(chǎn)能為行業(yè)均值的 4.7 倍，MDRT 人數(shù)全球第一。目前已有四 川、湖北分公司正式被準(zhǔn)予開業(yè)，預(yù)計(jì)后續(xù)仍有 10 個(gè)省份布局計(jì)劃，“最優(yōu)秀代理” 有望切入新開業(yè)及布局市場(chǎng)中高端客群，實(shí)現(xiàn)全國(guó)開花。
占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)、轉(zhuǎn)型領(lǐng)先企業(yè)或?qū)崿F(xiàn)負(fù)債端率先復(fù)蘇。中國(guó)平安、中國(guó)太保于 2018 年啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革轉(zhuǎn)型，聚焦渠道、產(chǎn)品+升級(jí)，啟動(dòng)較早占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)有望率先實(shí)現(xiàn) 負(fù)債端復(fù)蘇。友邦保險(xiǎn)“最優(yōu)秀代理”策略持續(xù)奏效，分轉(zhuǎn)子有助于將其策略推廣 至全國(guó)范圍，堅(jiān)守“最優(yōu)秀代理”渠道策略配合健康管理服務(wù)，或快速提升市場(chǎng)地 位。2022 年開年以來(lái)，負(fù)債端尚未觀察到改善跡象，仍處轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)、落后產(chǎn)能出清 升級(jí)階段；資產(chǎn)端長(zhǎng)端利率圍繞 2.8%附近震蕩，較年初有所回升，地產(chǎn)鏈條風(fēng)險(xiǎn)緩解逐步推進(jìn)，寬信用或帶來(lái)長(zhǎng)端利率上行，投資端彈性較大險(xiǎn)企或受益。長(zhǎng)期看， 各個(gè)公司均已重視渠道觸達(dá)客戶、產(chǎn)品匹配需求等問題，率先啟動(dòng)、轉(zhuǎn)型堅(jiān)定險(xiǎn)企 有望領(lǐng)跑市場(chǎng)。
（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關(guān)信息，請(qǐng)參閱報(bào)告原文。）
精選報(bào)告來(lái)源：【未來(lái)智庫(kù)】。
