摘要：財(cái)聯(lián)社（上海，實(shí)習(xí)記者 李姿霖）訊，今日，在中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)主辦的《中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)》上，波士頓咨詢(xún)發(fā)布報(bào)告指出，長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍具有較大發(fā)展?jié)摿?，依舊保持樂(lè)觀；但目前，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼、重疾險(xiǎn)炒停等因素對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的影響...

財(cái)聯(lián)社（上海，實(shí)習(xí)記者 李姿霖）訊，今日，在中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)主辦的《中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)》上，波士頓咨詢(xún)發(fā)布報(bào)告指出，長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍具有較大發(fā)展?jié)摿?，依舊保持樂(lè)觀；但目前，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼、重疾險(xiǎn)炒停等因素對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的影響不容忽視。報(bào)告認(rèn)為，基于調(diào)研，未來(lái)5年，中國(guó)保險(xiǎn)增速最快的市場(chǎng)將出現(xiàn)在非一線(xiàn)城市，因此，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)在提升銷(xiāo)售產(chǎn)能的大方向下，將業(yè)務(wù)中心下沉非一線(xiàn)城市。

‘人海戰(zhàn)術(shù)’難以為繼，提升銷(xiāo)售產(chǎn)能為保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型重點(diǎn)

受益于經(jīng)濟(jì)回暖、消費(fèi)升級(jí)、保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)、政府加強(qiáng)政策支持等因素，報(bào)告明確表示看好國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展，并預(yù)計(jì)，未來(lái)5年中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)波動(dòng)式增長(zhǎng)趨勢(shì)：2020年到2025年年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到13.4%，到2025年壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)至約6萬(wàn)億元。

但目前，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)不容忽視。例如，受疫情疊加人口紅利遞減的影響，行業(yè)代理人增員難、質(zhì)量差；年初重疾險(xiǎn)炒停對(duì)客戶(hù)大幅度透支，代理人難以在短時(shí)期內(nèi)重新向客戶(hù)宣導(dǎo)重疾險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，這些因素均導(dǎo)致了支撐壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力產(chǎn)品呈現(xiàn)增速放緩。

而長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)普遍采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，高度依賴(lài)快速增員。2015年，由于考核錄用門(mén)檻的降低，代理人在短期內(nèi)迎來(lái)數(shù)量的顯著上升，但其產(chǎn)能卻未實(shí)現(xiàn)顯著提升，以過(guò)去5年的數(shù)據(jù)為例，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)，代理人產(chǎn)能的提升卻遠(yuǎn)落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，這意味著人均產(chǎn)能無(wú)法得到提升。

與此同時(shí)，受代理人工資優(yōu)勢(shì)降低、代理人占總勞動(dòng)人口比例較高等因素影響，未來(lái)，“人海戰(zhàn)術(shù)”將無(wú)法持續(xù)；而隨著客戶(hù)需求的日趨多元化、個(gè)性化，為挖掘更多潛在客戶(hù)，代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)需不斷提升。因此，在未來(lái)2-3年內(nèi)，提升銷(xiāo)售產(chǎn)能將是各大保險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。

非一線(xiàn)市場(chǎng)未來(lái)增速最快，代理人規(guī)模將繼續(xù)縮小、扁平化、年輕化

那么，轉(zhuǎn)型的方向在何處呢？

參考海外的成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)，波士頓咨詢(xún)指出，在行業(yè)發(fā)展初期，保險(xiǎn)公司提升規(guī)模依靠的都是粗放式增員。這種方式雖速度最快，但隨著市場(chǎng)發(fā)展愈發(fā)成熟，民眾保險(xiǎn)需求愈發(fā)多元化，保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道一定會(huì)向更加專(zhuān)業(yè)化和多元化的方向發(fā)展，對(duì)代理人素質(zhì)的要求也會(huì)越來(lái)越高。

此外，轉(zhuǎn)型不會(huì)一蹴而就，需要耐心深耕。這其中離不開(kāi)監(jiān)管的大力推動(dòng)，政策上的支持可以加速轉(zhuǎn)型速度、提升轉(zhuǎn)型效果。

因此，代理人規(guī)?；?qū)⑦M(jìn)一步縮小，且隊(duì)伍將更加扁平化、年輕化，結(jié)構(gòu)也會(huì)逐步改善；并且，不同代理人模式將同時(shí)存在，以滿(mǎn)足不同地域市場(chǎng)、不同類(lèi)型客戶(hù)的差異化需求。

波士頓咨詢(xún)認(rèn)為，“專(zhuān)業(yè)化”并非“精英化”。二者之所以容易混淆，是因?yàn)椴糠謴臉I(yè)人士認(rèn)為，只有一線(xiàn)城市的客戶(hù)才有保險(xiǎn)需求，要服務(wù)這類(lèi)客戶(hù)，必須有一支精英隊(duì)伍。

而在對(duì)非一線(xiàn)城市的客戶(hù)需求調(diào)研后，報(bào)告預(yù)測(cè)，未來(lái)約80%中產(chǎn)及以上人口增長(zhǎng)將來(lái)自非一線(xiàn)城市，未來(lái)5年，中國(guó)保險(xiǎn)增速最快的市場(chǎng)將出現(xiàn)在非一線(xiàn)城市。

這就意味著，在非一線(xiàn)城市中，尤其是在四線(xiàn)城市以下的低線(xiàn)城市中，消費(fèi)者在典型的“熟人社會(huì)”里會(huì)更加信賴(lài)熟人介紹的代理人，對(duì)代理人專(zhuān)業(yè)化能力要求只需達(dá)到品牌知名度足夠高、價(jià)格優(yōu)勢(shì)足夠大、自身需求切合度足夠強(qiáng)即可，并非高線(xiàn)城市人群要求的“精英化”水平。