摘要：（報(bào)告出品方/分析師：德邦證券崔世峰許悅）1云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂碓朴?jì)算服務(wù)商位于產(chǎn)業(yè)鏈中游。在分析云計(jì)算行業(yè)競爭、成長邏輯前，我們先對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行梳理說明。如圖1所示，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈分為上游IT基礎(chǔ)設(shè)施提供商，代表廠商有Intel、...
（報(bào)告出品方/分析師：德邦證券 崔世峰 許悅）
云計(jì)算服務(wù)商位于產(chǎn)業(yè)鏈中游。
在分析云計(jì)算行業(yè)競爭、成長邏輯前，我們先對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行梳理說明。如圖 1 所示，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈分為上游 IT 基礎(chǔ)設(shè)施提供商，代表廠商有Intel、NVIDIA、信驊科技（Aspeed）等，中上游數(shù)據(jù)中心，代表廠商有萬國數(shù)據(jù)、世紀(jì)互聯(lián)、中國移動等，中游包括云計(jì)算服務(wù)及解決方案提供商，代表企業(yè)有阿里云、騰訊云、華為云、AWS等，下游客戶主要為互聯(lián)網(wǎng)、 金融、制造業(yè)、政府等行業(yè)企業(yè)。
上游硬件廠商市場格局高度集中。
據(jù)第三方咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，服務(wù)器CPU市場份額高度集中于Intel及AMD兩家，其中2Q21 Intel占據(jù)88.4%的市場份額，AMD占據(jù)11.6%的市場份額。
獨(dú)GPU（不含PC）市場份額也集中于NVIDIA 和AMD兩家，1Q21 AMD市場份額達(dá)20%，NVIDIA則為80%。
此外，BMC芯片、光模塊、服務(wù)器等市場份額均集中于頭部企業(yè)。
根據(jù) Gartner 統(tǒng)計(jì)，2019年信驊在全球服務(wù)器 BMC 市場份額占比為70%。光模塊市場前三名份額超 40%，服務(wù)器市場前五名份額超 50%。
上游量價(jià)呈現(xiàn)周期性波動。
由于上游企業(yè)生產(chǎn)工藝復(fù)雜，流程周期較長，導(dǎo)致供給側(cè)對需求側(cè)反應(yīng)滯后，行業(yè)量價(jià)存在明顯的周期性。
另一方面，數(shù)字芯片的使用壽命相對較短（因?yàn)楦聯(lián)Q代快）,而模擬芯片使用壽命更長，因此 CPU 等數(shù)字芯片周期性更強(qiáng)。
圖 7：模擬芯片周期性弱于數(shù)字芯片 圖 8：主要元器件廠商營收同比呈現(xiàn)周期性波動
摩爾定律驅(qū)動硬件成本長期下行。
1965年Gordon Moore提出摩爾定律，即芯片上的晶體管每隔12個(gè)月將增加一倍（1975年修正為24個(gè)月）。這意味著：
1）每平方毫米的成本逐步上升；
2）晶體管性能提升且每晶體管成本指數(shù)下降。
因此，摩爾定律意味著半導(dǎo)體成本隨著技術(shù)進(jìn)步將長期下行。
中上游行業(yè)格局相對集中，進(jìn)入壁壘較高。
云計(jì)算服務(wù)商通常會選擇性地將需求外包給第三方數(shù)據(jù)中心，例如在經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)的地區(qū)建設(shè)數(shù)據(jù)中心是不經(jīng)濟(jì)的，而第三方數(shù)據(jù)中心聚合多種需求能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
目前我國數(shù)據(jù)中心行業(yè)格局較為集中，因?yàn)椋?/strong>
1）電信運(yùn)營商數(shù)據(jù)中心需要牌照；
2）運(yùn)營商數(shù)據(jù)中心存在規(guī)模效應(yīng)。據(jù)中國信通院，2019 年中國 IDC 行業(yè) CR3 超 60%，分別為中國電信（30.6%）、中國聯(lián)通（19.1%）、中國移動（12.6%）。
云計(jì)算廠商格局頭部化明顯。
全球范圍內(nèi)，亞馬遜、微軟、阿里巴巴、谷歌公有云市場份額逐步擴(kuò)大，2016-20 年 CR4 份額持續(xù)提升。國內(nèi)來看，阿里、騰訊、百度、華為占據(jù)公有云市場前四，CR4 比例接近 80%。
下游客戶行業(yè)分布集中于互聯(lián)網(wǎng)、物流、金融等行業(yè)。
據(jù)信通院、賽迪顧問統(tǒng)計(jì)，云計(jì)算下游的行業(yè)客戶主要分布在互聯(lián)網(wǎng)、交通物流、金融、電信、制造業(yè)等行業(yè)。
我們注意到2018-20年上云行業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)等新興行業(yè)向傳統(tǒng)行業(yè)滲透。
市場對阿里云的關(guān)注主要集中在兩個(gè)問題：
一、云計(jì)算行業(yè)空間有多大？海外云業(yè)務(wù)的拓展空間有多大？
二、阿里云的毛利、凈利率空間在哪里？細(xì)分領(lǐng)域的競爭者加入是否會影響利潤率情況？
經(jīng)過對行業(yè)的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)云計(jì)算行業(yè)具有高研發(fā)門檻，重渠道體系，同時(shí)云計(jì)算作為 IT 專業(yè)化分工的產(chǎn)物，具備規(guī)模效應(yīng)，綜合來看云計(jì)算行業(yè)趨向于頭部化集中。
同時(shí)，云計(jì)算的進(jìn)化成長是 IT 行業(yè)進(jìn)一步精細(xì)化分工的結(jié)果，符合客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律，行業(yè)成長性好、確定性強(qiáng)。
具體到阿里云，我們認(rèn)為阿里云在國內(nèi) IaaS 市場地位尤為穩(wěn)固，并且 PaaS 層逐步成長，在細(xì)分領(lǐng)域的投入研發(fā)具備先發(fā)優(yōu)勢，后續(xù) PaaS 層不斷突破后有望鞏固自身在 IaaS 層的市場地位，同時(shí)吸引 SaaS 生態(tài)伙伴加入，形成業(yè)務(wù)正循環(huán)。
此外，公司在海外地區(qū)布局較國內(nèi)其他廠商較早，取得較大進(jìn)展。阿里云在亞太地區(qū)市場份額第一，而亞太地區(qū)成長性也較好，公司通過早期布局、重研發(fā)投入等方式繼續(xù)在海外市場維持領(lǐng)先優(yōu)勢。
收入結(jié)構(gòu)上，目前 PaaS 層收入已經(jīng)超過 IaaS 層，且公司目前主要研發(fā)力量投入在 PaaS 層，反映一方面 IaaS 層產(chǎn)品已基本成熟，后續(xù)競爭者突圍難度較大。
另一方面 PaaS 層細(xì)分領(lǐng)域較多，高研發(fā)投入仍將繼續(xù)維持一段時(shí)期，一旦產(chǎn)品逐步打磨成熟，渠道、運(yùn)營體系逐步完善，公司在 PaaS 層的競爭優(yōu)勢就得以確立。
基于 PaaS、IaaS 的優(yōu)勢，公司能夠吸引更多的 SaaS 層開發(fā)商加入生態(tài)，形成業(yè)務(wù)的正循環(huán)。
這一過程中預(yù)期阿里云的毛利、凈利率均能夠?qū)崿F(xiàn)改善，遠(yuǎn)期毛利率預(yù)期達(dá)到40%以上，凈利率在20%以上。
市場空間上，2021-25年國內(nèi)云計(jì)算市場規(guī)模預(yù)計(jì)由2475億元增長至6522億元，復(fù)合增速達(dá) 27%。
2.1. 云計(jì)算行業(yè)競爭邏輯：規(guī)模效應(yīng)驅(qū)動成長
規(guī)模效應(yīng)是云計(jì)算行業(yè)頭部化的主要驅(qū)動因素。規(guī)模效應(yīng)主要體現(xiàn)在硬件成本的邊際攤薄，頭部廠商集聚大量訂單從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，相比同業(yè)具備成本優(yōu)勢。
體現(xiàn)在行業(yè)格局上，客戶通常會隨著時(shí)間的推移而增長，同時(shí)客戶通常選擇單一供應(yīng)商作為其主要云服務(wù)提供商。
此外，行業(yè)固有的準(zhǔn)入壁壘也導(dǎo)致競爭格局的頭部化。格局的優(yōu)化進(jìn)一步促進(jìn)成本的優(yōu)化，因此頭部廠商享有更具優(yōu)勢的地位。
具體各細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的路徑有所差異，我們依次進(jìn)行分析。
IaaS 層同質(zhì)化強(qiáng)，競爭關(guān)鍵在于資源優(yōu)勢。產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化意味著平臺面臨價(jià)格競爭，價(jià)格接近情況下資源優(yōu)勢能夠吸引合作伙伴的加入，多數(shù)企業(yè)加入則形成規(guī)模優(yōu)勢，規(guī)模經(jīng)濟(jì)下攤薄成本，進(jìn)而形成積極的業(yè)務(wù)循環(huán)。
IaaS 層功能主要包括計(jì)算、存儲、網(wǎng)絡(luò)等，上游硬件資源的高度同質(zhì)化，客觀上決定了 IaaS 產(chǎn)品的高度同質(zhì)性。盡管不同廠商技術(shù)路線上可能存在差異，但終端產(chǎn)品功能等是趨于一致的。
我們對比主要云廠商的功能，觀察到 AWS、阿里云的計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)、存儲等多數(shù)功能存在相似性，這反映 IaaS 層功能產(chǎn)品的差異化程度不高。
在產(chǎn)品使用功能相似的基礎(chǔ)上，價(jià)格成為影響訂單的主要因素，AWS、阿里云等頭部廠商通過自研硬件等方式實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢。
IaaS 層同質(zhì)化競爭背景下，頭部廠商加大技術(shù)投入。
價(jià)格戰(zhàn)的背后是成本競爭，因此主要云計(jì)算廠商開始自研上游硬件，通過技術(shù)架構(gòu)的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)單位性能下的成本降低。
亞馬遜的成本優(yōu)勢來自技術(shù)研發(fā)的領(lǐng)先。
以Nitro為例，AWS通過Nitro專門承擔(dān)虛擬化管理任務(wù)，從而解放CPU的計(jì)算資源，大幅降低客戶的使用成本。
根據(jù)2019年AWS技術(shù)峰會，基于Nitro架構(gòu)的計(jì)算實(shí)例C5較C4價(jià)格下降35%，內(nèi)存實(shí)例R5 較R4下降49%，GPU計(jì)算實(shí)例P3較P2下降40%。Graviton方面，AWS于2019年AWS re:Invent會議發(fā)布基于 ARM 指令集研發(fā)的處理器Graviton 2，相比第1代Graviton 2性價(jià)比提升 40%。
圖 19：AWS 的 Nitro 承擔(dān)虛擬化管理，提升計(jì)算效能
基于行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)，AWS能夠在成本下降的同時(shí)實(shí)現(xiàn)性能優(yōu)化，并通過降價(jià)對競爭對手形成擠壓。
除技術(shù)外，資源優(yōu)勢對市場競爭也起到明顯作用。
由于云服務(wù)商在業(yè)務(wù)發(fā)展初期一般采取價(jià)格跟隨策略，即不以成本為主要定價(jià)依據(jù)，而根據(jù)頭部廠商的定價(jià)作為自身的定價(jià)依據(jù)，在此情況下技術(shù)升級決定的是遠(yuǎn)期的利潤空間，而短期競爭下平臺往往依靠合作伙伴、投資生態(tài)等方式進(jìn)行競爭。
經(jīng)過對行業(yè)主要云服務(wù)商的研究，我們總結(jié)資源優(yōu)勢主要體現(xiàn)在①渠道體系；②客戶積累；③業(yè)務(wù)協(xié)同；④路徑依賴等方面。
1）渠道體系：面對企業(yè)用戶，間接銷售渠道的作用非常大。
根據(jù) Canalys 統(tǒng)計(jì)，2020 年云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的總支出同比增長 33%至 1420 億美元，其中來自間接渠道的銷售業(yè)務(wù)推動了近 20%的市場份額的增長。
成熟的 to B 銷售體系具備規(guī)模效應(yīng)。我們注意到微軟、華為的銷售費(fèi)用率總體呈現(xiàn)下降趨勢。
我們認(rèn)為這主要是由于用戶生命周期的原因，企業(yè)流程往往相對復(fù)雜，造成轉(zhuǎn)換成本很高，因此造成續(xù)費(fèi)率較高，LTV 也較高；而個(gè)人客戶面臨選擇多，轉(zhuǎn)換成本相對較低，因此造成續(xù)費(fèi)率低，to C 的商業(yè)模式往往偏向于賺短期的錢。
在用戶生命周期較長的情況下，后續(xù)的銷售費(fèi)用將逐步被攤薄，而生命周期較短時(shí)，這一效應(yīng)相對不明顯。
在銷售體系上阿里云與 AWS 類似，而 Azure 與華為類似。
微軟、華為主要客戶均為企業(yè)客戶，主營業(yè)務(wù)經(jīng)營時(shí)間較長，積累的客戶資源較為豐富，尤其是大型客戶，因此 Azure、華為云在企業(yè)用戶資源上具備優(yōu)勢。
華為多年實(shí)踐沉淀成熟完善的渠道體系。
根據(jù)《華為銷售法》，華為設(shè)立全國辦事處（一般為5~6個(gè)），分管不同區(qū)域，而省一級的代理商有1~2家，人數(shù)在10~30人，團(tuán)隊(duì)涵蓋銷售人員、技術(shù)支持、售后服務(wù)。
人員管理方面，華為對銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，后進(jìn)行第一輪陌生拜訪；客戶拓展方面，華為主要通過舉行各種行業(yè)展會、技術(shù)交流會，邀請客戶的管理層和技術(shù)層參加。
為了建設(shè)客戶關(guān)系，華為經(jīng)常舉辦酒會、沙龍等。
圖 25：華為渠道銷售體系概覽
為個(gè)人客戶搭建的直接銷售渠道在云業(yè)務(wù)的推廣上往往不具備復(fù)用性。
以阿 里云為例，2019年阿里云峰會上首次發(fā)布全國總經(jīng)銷商牌照，由總經(jīng)銷商并輔助阿里云搭建渠道銷售體系。
可見，阿里巴巴過去以小 B 商家、C 端消費(fèi)者為主要客戶，而這些客戶與阿里云的潛在客戶重合度不高，因此新業(yè)務(wù)需要重新搭建渠道體系。
阿里云、騰訊云于 2019 年開始引入分級代理商體系，目前處于持續(xù)引入合作伙伴的階段。
根據(jù)騰訊云、阿里云官網(wǎng)披露，截止 2021 年 8 月，騰訊云的渠道合作伙伴在 8000 家以上，阿里云渠道合作伙伴在 1 萬家以上，華為云在 2020 年 5 月合作伙伴突破 1 萬家1，Azure 在 2018 年大中華區(qū)合作伙伴超 17000 家。
根據(jù)阿里云官網(wǎng)，阿里云代理商按銷售金額、新拓展云客戶、技術(shù)認(rèn)證人員等標(biāo)準(zhǔn)，將代理商劃分為標(biāo)準(zhǔn)級、優(yōu)選級、領(lǐng)先級、精英級和旗艦級，其中阿里云為精英級和旗艦級團(tuán)隊(duì)配備專屬團(tuán)隊(duì)，提供售后服務(wù)、技術(shù)支持、銷售支持等。
例如，阿里云可與精英級和旗艦級代理商舉辦客戶沙龍會、客戶定制化培訓(xùn)等活動，為代理商突破客戶提供助力。
騰訊云與阿里云在代理商分級、代理商權(quán)益方面具備一定相似性，也為高級別代理商提供專項(xiàng)培訓(xùn)、技術(shù)交流、高端論壇等服務(wù)，但門檻較阿里云相對較低一些。
例如，騰訊云為鉑金級及以上代理商提供年度高端合作伙伴論壇、峰會定邀名額及展臺等服務(wù)，年度業(yè)績門檻為 2000 萬元以上，而阿里云相似權(quán)益的業(yè)績門檻為 3000 萬元以上，并對客戶拓展提出要求。
2）客戶資源：阿里云具備先發(fā)優(yōu)勢，頭部企業(yè)覆蓋優(yōu)勢明顯。
根據(jù)阿里巴巴投資者日，截止1H18阿里云覆蓋80%的中國科技類公司，截止1H20阿里云覆蓋60%的 A 股上市公司，截止1H21阿里云覆蓋38%的世界500強(qiáng)企業(yè)。
對互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，云計(jì)算業(yè)務(wù)收入分為體系內(nèi)生態(tài)（內(nèi)部結(jié)算）、參股公司、外部非關(guān)聯(lián)公司：
1）阿里生態(tài)內(nèi)的業(yè)務(wù)協(xié)同，例如天貓、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、高德地圖與阿里云展開合作，并逐步將業(yè)務(wù)核心系統(tǒng)遷移至阿里云上（2019年11月，天貓雙十一實(shí)現(xiàn)核心系統(tǒng)100%上云；2020年11月，菜鳥物流網(wǎng)絡(luò)平臺已將核心系統(tǒng)全面遷至阿里云）。
生態(tài)內(nèi)業(yè)務(wù)的收入難以直接測算，但我們借助業(yè)務(wù)相似的京東智聯(lián)云進(jìn)行估算，京東智聯(lián)云主要承載京東618、雙十一等活動的業(yè)務(wù)需求，2019年年收入達(dá)9億，我們按GMV比例推算阿里雙十一、618等活動帶來的阿里云收入。
FY21 估算收入占比為4.5%（不含菜鳥網(wǎng)絡(luò)、高德地圖）。
2）阿里巴巴年報(bào)會披露參股公司中的云計(jì)算相關(guān)收入，據(jù)此我們得到 FY16-21 年參股公司（主要是微博、螞蟻集團(tuán)）結(jié)算云計(jì)算收入占阿里云收入比例為 4~6%左右。
圖 27：FY16-21 阿里云參股公司云計(jì)算相關(guān)收入及占比情況（單位：百萬元人民幣，%）
3）據(jù)財(cái)報(bào)電話會管理層披露，剔除某單一頭部客戶后，F(xiàn)Y21外部非關(guān)聯(lián)Top 10客戶收入占比達(dá) 8%。
此外，管理層透露若未發(fā)生頭部客戶流失的情況，阿里云季度營收同比增長接近40%，據(jù)此測算該頭部客戶收入占比在7~8%左右。
據(jù)36kr采訪，阿里云智能事業(yè)群總裁張建鋒透露阿里云目前80%客戶都是中小客戶，據(jù)此推算，我們預(yù)計(jì)單個(gè)中小客戶對應(yīng)的營收占比低于 1%。
騰訊云方面，由于公司財(cái)報(bào)僅披露2020年金融科技業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)交易收入達(dá)289.43億元，占同期金融科技業(yè)務(wù)收入比例達(dá)31.5%。但這一收入中包含支付業(yè)務(wù)，因此我們根據(jù)騰訊云公布的客戶案例3進(jìn)行追溯。
我們注意到，騰訊云主要的上市公司客戶包括拼多多、美團(tuán)、滴滴出行、斗魚、永輝超市、快手、同程藝龍等，基于關(guān)聯(lián)交易或其他條款披露數(shù)據(jù)，我們測算得到2020年上述公司合并云業(yè)務(wù)收入（可能含部分雜項(xiàng)無法拆分）占云計(jì)算業(yè)務(wù)收入4比例約15.9%。
考慮到非上市公司客戶及客戶信息披露的不完全性，我們預(yù)計(jì)實(shí)際關(guān)聯(lián)收入比例應(yīng)高于15.9%。
此外，騰訊云與微信、QQ、騰訊課堂等其他業(yè)務(wù)也存在相應(yīng)的協(xié)同，這部分業(yè)務(wù)的影響也未被實(shí)際測算。
圖 29：騰訊云客戶（節(jié)選）
我們認(rèn)為關(guān)聯(lián)收入占比較高或客戶收入結(jié)構(gòu)較為集中，都反映了資源能力對云計(jì)算業(yè)務(wù)發(fā)展在 IaaS 層的重要影響。
隨著上云意識逐步拓展，外部非關(guān)聯(lián)客戶的收入占比也將逐步提升，因此一定程度上關(guān)聯(lián)收入占比可以視為業(yè)務(wù)發(fā)展周期的指標(biāo)之一。
隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶云計(jì)算滲透率達(dá)到相對高位，預(yù)計(jì)未來行業(yè)增量來自金融、政務(wù)、制造等行業(yè)，這一點(diǎn)在阿里過去幾份財(cái)報(bào)中也有所提及。政務(wù)和金融云的快速發(fā)展主要得益于政府層面的推動。
華為憑借過往通信業(yè)務(wù)積累的客戶資源，在云計(jì)算的滲透上能夠快速拓展。
根據(jù)《華為云全球案例故事2020》，2020年華為目前政務(wù)云項(xiàng)目共有600+，涵蓋國家級部委30+，服務(wù)金融客戶超220個(gè)。
據(jù) IDC，華為在中國政務(wù)云領(lǐng)域居于第一。
根據(jù)中國政府采購網(wǎng)，2019-2021年9月8日，阿里云中標(biāo)合同訂單金額分別為329、520、82萬元，華為云中標(biāo)合同訂單金額分別為201、304、78萬元。
我們注意到2021年華為云在政府部門的采購訂單明顯縮小與阿里云的差距。
3）其他業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的協(xié)同。
Azure、Google Cloud、Tencent Cloud 近年通過 PaaS、SaaS 生態(tài)的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)市場份額的追趕，例如微軟通過 Office 365 等下游應(yīng)用生態(tài)吸引企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)客戶鎖定。這部分涉及云計(jì)算廠商 PaaS、SaaS 層的建設(shè)，我們在后文中詳細(xì)論述。
PaaS 層競爭關(guān)鍵在于能力優(yōu)勢。
首先回答一個(gè)問題，什么是 PaaS？
PaaS 是 Platform as a service 的縮寫，包含兩個(gè)概念，第一是平臺，第二是云化。
根 據(jù)前滴滴首席架構(gòu)師李令輝，所謂平臺就是“將不變的東西自動化，將不斷變化的東西抽象成編程語言來提供靈活性，以此降低創(chuàng)新的成本和風(fēng)險(xiǎn)”；云化則是計(jì)算能力從本地遷移到云上。舉例而言，平臺化就是用戶從買車到打車的變化，出租車或網(wǎng)約車公司將企業(yè)購買、維護(hù)等工作抽象出標(biāo)準(zhǔn)化的流程，并將業(yè)務(wù)變成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)提供給用戶。
因此建設(shè) PaaS 層的難度不光在于云化，更在于建立一個(gè)平臺，抽象一種能力。
一些投資者可能對此表示疑惑，過往移動互聯(lián)網(wǎng)的繁榮生態(tài)恰恰是建立在多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都遵循了平臺模式，這似乎并不是一件非常困難的事情。
然而，to C 和 to B 業(yè)務(wù)模式存在較大差異。To C 產(chǎn)品解決的是一個(gè)確定的問題域，是一個(gè)比較具象、比較聚焦的需求場景。
例如淘寶、美團(tuán)、攜程、滴滴解決的是用戶衣食住行的需求，這些需求的復(fù)雜度相對不高，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人的身材尺寸、飲食口味都集中在有限的范圍內(nèi)，在有限復(fù)雜度內(nèi)可以解決 90%以上用戶的需求，而這些復(fù)雜度又可以基于用戶行為數(shù)據(jù)建立標(biāo)簽體系，進(jìn)行深度學(xué)習(xí)?？偨Y(jié)來看，To C 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的核心假設(shè)是用戶是同質(zhì)化的。
To B 產(chǎn)品的用戶是企業(yè)，而最終使用者則是企業(yè)內(nèi)部各層級的員工，或不同業(yè)務(wù)線的員工，其需求是存在較大差異化的。
此外，同一行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)使用需求也有所差異，甚至同一企業(yè)不同時(shí)期的使用需求也存在變化，因此，To B 產(chǎn)品面臨的需求更不確定，開發(fā)難度更大。
據(jù)前滴滴首席架構(gòu)師李令輝，PaaS 層實(shí)際上可以分為三個(gè)特性：1）高性能；2）高復(fù)雜度；3）對開發(fā)者友好。
高性能 PaaS，相當(dāng)于一個(gè)大型互聯(lián)網(wǎng)公司的基礎(chǔ)架構(gòu)部或中間件團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容，需要豐富的經(jīng)驗(yàn)和大量的研發(fā)投入。
高復(fù)雜度 PaaS，相當(dāng)于創(chuàng)造一套數(shù)據(jù)庫，一套編程語言，若干個(gè)中間件。
IBM、Microsoft、 Oracle 三家公司都做過類似的工作。搭建開發(fā)者友好的 PaaS 層,要提供完整的開發(fā)者工具支持，例如開發(fā)、調(diào)試、部署等工具，大致相當(dāng)于一套 App Engine 的工作，可以類比 GAE、Heroku，或者 BAE。
具體來看，高性能 PaaS 主要挑戰(zhàn)在于平衡成本與性能，尤其是不同性能之間的平衡，包括如何最大化機(jī)器的潛能，如何利用分布式集群能力，如何保證系統(tǒng) SLA 承諾，如何水平擴(kuò)展，如何控制單位成本，如何實(shí)現(xiàn)集群的自愈和監(jiān)控，如何有效的控制平攤下來的人力維護(hù)成本，如何不斷優(yōu)化架構(gòu)，提升檢索，讀寫 IO 的能力。
高性能 PaaS 是最基礎(chǔ)的能力，因?yàn)闊o論哪個(gè)領(lǐng)域的 SaaS 對并發(fā)、系統(tǒng)穩(wěn)定性、數(shù)據(jù)安全性都具備一定的要求，而 PaaS 層的技術(shù)門檻和研發(fā)投入較高，中小廠商難以持續(xù)投入競爭。
據(jù)36kr，Salesforce做PaaS平臺的有近4000位工程師，每年的人力成本就接近10億美元。
另外，大規(guī)模的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也是行業(yè)規(guī)模效應(yīng)的另一側(cè)證。
高復(fù)雜度 PaaS 則是賦予用戶更高的操作靈活度，例如將數(shù)據(jù)單元最小化，通過元數(shù)據(jù)定義出數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)間的映射還有級聯(lián)關(guān)系。
高復(fù)雜度 PaaS 的挑戰(zhàn)主要是工程難度大，隨著業(yè)務(wù)協(xié)同需求的提升，工程難度呈現(xiàn)指數(shù)型增長。
開發(fā)者友好型 PaaS 需要平臺提供完整的編程工具，輔助完成元數(shù)據(jù)的編寫和查看，提供調(diào)試工具、部署工具，以及沙盒環(huán)境，幫助開發(fā)者快速開發(fā)，提高效率，并且提供在線監(jiān)控平臺協(xié)助開發(fā)者了解程序的運(yùn)行狀況等。
過往微軟、谷歌在這方面的積累最為深厚。
綜合來看，國內(nèi)云廠商方面阿里云在 PaaS 層上起步最早，產(chǎn)品積累也最為豐富。
對比華為云，阿里云在彈性云計(jì)算、運(yùn)維、企業(yè)應(yīng)用與服務(wù)、數(shù)據(jù)庫、CDN 等領(lǐng)域均有明顯優(yōu)勢，華為云則在容器領(lǐng)域具備較長時(shí)間的技術(shù)積累（華為是 Kubernetes 社區(qū)創(chuàng)始成員及白金會員，代碼貢獻(xiàn)全國第一，全球第五）。
阿里云在PaaS層處于全球一流、國內(nèi)領(lǐng)先的地位。
根據(jù) Gartner《2021 年 云基礎(chǔ)設(shè)施和平臺魔力象限》，阿里云上升至“遠(yuǎn)見者”象限，并且阿里云在數(shù)據(jù)庫、安全等領(lǐng)域均處于世界領(lǐng)先的水平。
由于數(shù)據(jù)庫研發(fā)周期較長，一般在 3 年以上（阿里云 2015 年開始研發(fā) PolarDB，2018年開始商用），因此行業(yè)技術(shù)壁壘較高。
此外，阿里云目前涉及細(xì)分領(lǐng)域眾多，例如 AI，大數(shù)據(jù)，數(shù)字城市等，并有 100 多種定制化解決方案，這反映研發(fā)的長期投入和積累，有望在后續(xù)競爭中繼續(xù)保持優(yōu)勢。
SaaS 層競爭關(guān)鍵在于生態(tài)優(yōu)勢。
阿里云目前 SaaS 生態(tài)處于初步建設(shè)階段。阿里云“不做 SaaS、要‘被集成’”的表態(tài)是為了吸引廣大 SaaS 廠商，避免同時(shí)作為運(yùn)動員和裁判參加比賽。
阿里云在招募 SaaS 廠商的同時(shí)，也在構(gòu)建心選商城（精選 SaaS 產(chǎn)品重點(diǎn)推廣），幫助 SaaS 廠商實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)。
另外，阿里云2021 年 5 月進(jìn)行組織架構(gòu)改革，將渠道細(xì)分為 18 大行業(yè)，設(shè)立行業(yè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)垂直領(lǐng)域的數(shù)字化創(chuàng)新；成立 16 個(gè)區(qū)域，任命 16 個(gè)分公司總經(jīng)理，在本地化運(yùn)營基礎(chǔ)上，建立本地化生態(tài)。
對于云計(jì)算廠商而言，由于服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，銷售網(wǎng)絡(luò)的復(fù)用性也決定了隨著規(guī)模增長，利潤率逐步提升的現(xiàn)象。
上述三個(gè)層面業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢、能力優(yōu)勢和生態(tài)優(yōu)勢將導(dǎo)致頭部平臺享受規(guī)模效益，此外行業(yè)訂單周期較長，準(zhǔn)入門檻較高也導(dǎo)致行業(yè)不至陷入無限的競爭中。
因此，規(guī)模效應(yīng)和準(zhǔn)入門檻解釋了行業(yè)可維持長期高集中度、高利潤率格局。
2.1.1. 云計(jì)算市場格局：海外 AWS 地位穩(wěn)固，國內(nèi)阿里云位列第一
海外云計(jì)算廠商競爭格局穩(wěn)固，AWS、Azure、GCP 分列前三。根據(jù)公司公告及第三方機(jī)構(gòu)報(bào)告，我們測算出 AWS、Azure、GCP 的單季度收入（詳細(xì)測算過程見下文）。
從收入來看，AWS 收入持續(xù)高增長且與第二名的差距保持穩(wěn)定，而 Azure 則在不斷拉開與 GCP 的差距，反映 GCP 收入的增長低于 Azure。
圖 36：海外云計(jì)算主要廠商季度收入情況（單位：百萬美元）
由于微軟并不披露 Azure 的具體收入，而是將其放在智能云板塊合并披露，但每季度單獨(dú)披露 Azure 和服務(wù)器收入的收入同比增速。
從數(shù)學(xué)上看這是一個(gè)二 元一次方程，假設(shè) t0期 Azure 和服務(wù)器收入分別為 X、Y，則有 X+Y=t0期收入 L0， 假設(shè)t1期Azure和服務(wù)器收入同比增速分別為a1，b（均為已知常數(shù)），則有（ 1 1+a1） *X+（1+b1）*Y= t1期收入 L1。
上述方程組中有兩個(gè)未知數(shù) X、Y，兩個(gè)等式，通過簡單的數(shù)學(xué)運(yùn)算，我們能夠分別求出 X、Y 的數(shù)額，即 Azure 和非 Azure 的收入。盡管由于有效數(shù)字等因素，這樣測算出的數(shù)據(jù)可能存在誤差，但相比微軟智能云整體，其數(shù)據(jù)顆粒度更加精細(xì)。
對于 GCP 收入，我們基于第三方統(tǒng)計(jì)/咨詢機(jī)構(gòu) Synergy，Canalys 的報(bào)告進(jìn)行跟蹤，我們盡可能地使用 Canalys 口徑，部分缺失數(shù)據(jù)采用 Synergy 口徑。
對比兩者與公司公告數(shù)據(jù)，我們注意到整體差異較小。
國內(nèi)方面，阿里云占據(jù)絕對領(lǐng)先地位。
阿里在 IaaS、PaaS 方面布局較早，利用先發(fā)優(yōu)勢快速擴(kuò)張，而騰訊、華為方面加入競爭相對滯后。華為云通過政企關(guān)系及在容器云等細(xì)分領(lǐng)域的技術(shù)沉淀，以差異化策略突破細(xì)分市場并在業(yè)績上加速追趕。
2.1.2. 阿里云收入結(jié)構(gòu)：PaaS 層收入超 IaaS 層，海外拓展重心在亞太地區(qū)
具體到阿里云，根據(jù)阿里云投資者開放日，阿里云 IaaS 收入占比在自然年 2017-1H20 由 57%下降至 45%。
根據(jù)這一數(shù)據(jù)，我們假設(shè)每個(gè)季度的比例基本跟隨趨勢均勻變化，結(jié)合 Canalys、Synergy 的數(shù)據(jù)，我們可以倒算出 PaaS 和 SaaS 的收入規(guī)模。
