摘要：記者 | 呂文琦編輯 | 各大險(xiǎn)企近期發(fā)布年報(bào)顯示，2021年保費(fèi)收入均承受不同程度的壓力，新單更是出現(xiàn)兩位數(shù)下滑。與此同時(shí)，僅2021年一年，登記在保險(xiǎn)中介監(jiān)管系統(tǒng)內(nèi)的銷售人員就縮減了200萬人。保險(xiǎn)真的不好賣了嗎？“不是市場(chǎng)不需要保險(xiǎn)，...
記者 | 呂文琦
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各大險(xiǎn)企近期發(fā)布年報(bào)顯示，2021年保費(fèi)收入均承受不同程度的壓力，新單更是出現(xiàn)兩位數(shù)下滑。與此同時(shí)，僅2021年一年，登記在保險(xiǎn)中介監(jiān)管系統(tǒng)內(nèi)的銷售人員就縮減了200萬人。
保險(xiǎn)真的不好賣了嗎？
“不是市場(chǎng)不需要保險(xiǎn)，而是保險(xiǎn)公司需要更專業(yè)?！敝袊?guó)人壽前總裁、新華保險(xiǎn)前董事長(zhǎng)兼總裁萬峰近日攜新作《后重疾時(shí)代》接受了界面新聞的專訪。
萬峰在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打近40年，是國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)最早派出海外學(xué)習(xí)并在業(yè)內(nèi)推廣精算技術(shù)的保險(xiǎn)業(yè)老將，也是最早被派出海外工作的壽險(xiǎn)干部。先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)人保、中國(guó)人壽香港分公司、太平人壽香港分公司、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、鼎誠(chéng)人壽多家壽險(xiǎn)公司，一直是強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)保障屬性的堅(jiān)定布道者。
在新作中，他剖析了在保險(xiǎn)回歸保障本源的政策指引下，重疾險(xiǎn)乃至整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并指出重疾險(xiǎn)保費(fèi)“羊毛出在羊身上”，產(chǎn)品保障責(zé)任太多會(huì)擠占基本保費(fèi)，拉低保額。
他向界面新聞?dòng)浾弑硎?，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)下滑的一個(gè)原因是缺乏專業(yè)性銷售保障型產(chǎn)品的技能，現(xiàn)在應(yīng)該轉(zhuǎn)變銷售觀念，把重疾險(xiǎn)保費(fèi)降下來，把保額提上去，為社會(huì)大眾提供重疾險(xiǎn)保障。
對(duì)于大眾群體，萬峰則建議，背負(fù)房貸、育兒等壓力的年輕人應(yīng)優(yōu)先考慮死亡、意外保險(xiǎn)，待進(jìn)入40歲、收入提高后再考慮購(gòu)買重疾險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。
以下為訪談實(shí)錄，經(jīng)整理并有所刪減：
界面新聞：我國(guó)目前的人均壽命是77.8歲，并已邁入“老齡化社會(huì)”。在三支柱養(yǎng)老保障體系之下，我們在醫(yī)療上可以做些什么進(jìn)行提前規(guī)劃？
萬峰：先說說個(gè)人罹患重大疾病所需醫(yī)療費(fèi)來自于哪里。首先是來自于國(guó)家醫(yī)保。我國(guó)現(xiàn)行醫(yī)保體系將保障對(duì)象分為三個(gè)群體：公務(wù)員/事業(yè)單位職工、企業(yè)職工和城鄉(xiāng)居民。三個(gè)群體各自享受醫(yī)保待遇不同，公務(wù)員/事業(yè)單位職工是最高的，企業(yè)職工相對(duì)是中間的，城鄉(xiāng)居民是最低的，這是國(guó)家給提供的醫(yī)療保障。
另一方面來自于個(gè)人。包括動(dòng)用儲(chǔ)蓄存款、變賣資產(chǎn)、向親朋好友借款、購(gòu)買保險(xiǎn)和眾籌。根據(jù)我多年工作經(jīng)驗(yàn)，這6種方式比較好的還是購(gòu)買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)相當(dāng)于花點(diǎn)小錢把大的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了。保險(xiǎn)賠款屬于自己的錢，由自己支配。動(dòng)用儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄減少了；變賣資產(chǎn)，資產(chǎn)減少，借錢等于欠債；眾籌得能籌上所需要的金額。所以，保險(xiǎn)是比較靠譜的。
總體而言，社會(huì)保障越高，商業(yè)保險(xiǎn)越不發(fā)達(dá)，社會(huì)保障相對(duì)較低，個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)越發(fā)達(dá)。無論是養(yǎng)老保險(xiǎn)還是健康保險(xiǎn)，都是人壽保險(xiǎn)公司的主流產(chǎn)品，但這兩個(gè)產(chǎn)品無論在哪個(gè)國(guó)家，都是建立在社會(huì)保障基礎(chǔ)上的。
目前我國(guó)的醫(yī)療保障體系正在改革當(dāng)中，正在從現(xiàn)在的以國(guó)家為主導(dǎo)，逐步走向以國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)為主體，醫(yī)療救助為托底，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)健康保險(xiǎn)、慈善捐贈(zèng)、醫(yī)療互助共同發(fā)展的新醫(yī)療保障制度體系。未來整體醫(yī)療保障水平會(huì)逐步提高，但國(guó)家所占比重會(huì)逐步下降，市場(chǎng)化程度會(huì)逐步提高。部分企業(yè)會(huì)給員工買“企業(yè)團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)”以增加福利留住員工。
但城鄉(xiāng)居民、包括現(xiàn)在靈活就業(yè)的年輕人，則需要適應(yīng)當(dāng)前的變化。目前大家對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不足，認(rèn)為保險(xiǎn)不是必須的。其實(shí)并非如此，人一旦攤上風(fēng)險(xiǎn)事件就后悔了：我怎么沒買保險(xiǎn)，我怎么沒買夠保額。現(xiàn)在人們需要隨著大環(huán)境的改變?nèi)ミm應(yīng)變化，最主要的規(guī)劃是兩類：一個(gè)是養(yǎng)老，一個(gè)是健康保障。
百萬醫(yī)療險(xiǎn)替代不了重疾險(xiǎn)
界面新聞：現(xiàn)在市場(chǎng)上的醫(yī)療保障選擇眾多，除了傳統(tǒng)的重疾險(xiǎn)，還有這幾年非常火熱的百萬醫(yī)療險(xiǎn)。有聲音認(rèn)為，百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)?/strong>保費(fèi)便宜，已經(jīng)能夠替代重疾險(xiǎn)，您對(duì)此怎么看？
萬峰：按照我們國(guó)家監(jiān)管分類，健康保險(xiǎn)包括醫(yī)療、重疾、護(hù)理、失能和醫(yī)療意外，這五種產(chǎn)品功能不一樣。百萬醫(yī)療屬于醫(yī)療保險(xiǎn)，而重疾險(xiǎn)屬于疾病保險(xiǎn)，二者的保障功能不同，各有特色。
百萬醫(yī)療是費(fèi)用報(bào)銷型產(chǎn)品，即保險(xiǎn)公司是按照被保險(xiǎn)人所花費(fèi)的醫(yī)療費(fèi)用給予賠償，而且賠償金額不能超過實(shí)際的醫(yī)療費(fèi)用。重疾險(xiǎn)是固定給付型產(chǎn)品，被保險(xiǎn)人一旦被確診罹患重大疾病，保險(xiǎn)公司就要給付保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)公司不管被保險(xiǎn)人是否花費(fèi)了醫(yī)療費(fèi)用，更不管花費(fèi)了多少醫(yī)療費(fèi)用。
百萬醫(yī)療險(xiǎn)是“先花錢后報(bào)銷”產(chǎn)品，即客戶需要自己“先墊付”巨額的醫(yī)療費(fèi)用，然后再到保險(xiǎn)公司報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用。這對(duì)普通人來講，由于“墊付”不起高額的醫(yī)療費(fèi)用，即使有百萬醫(yī)療保險(xiǎn)，也可能也享受不到高額的保障。
重疾險(xiǎn)就不同了。重疾險(xiǎn)是“確診即賠”。被保險(xiǎn)人拿到保險(xiǎn)金，可以醫(yī)治疾病、需要的話，被保險(xiǎn)人還可以用保險(xiǎn)金購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)品、自費(fèi)藥、支付護(hù)理費(fèi)用，甚至補(bǔ)償自己收入損失。重疾險(xiǎn)的賠償對(duì)被保險(xiǎn)人更有利。
另一方面，百萬醫(yī)療有賠償門檻。即都有免賠額限制。如免賠額是1萬元，也就是1萬元以下保險(xiǎn)公司不賠，保險(xiǎn)公司只賠償超過一萬元以上的部分。如果保單還有被保險(xiǎn)人要先走醫(yī)保報(bào)銷的規(guī)定，實(shí)際的門檻是“醫(yī)保報(bào)銷金額+免賠額”。而重疾險(xiǎn)確診即賠，沒有門檻。
一些人認(rèn)為百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品便宜，重疾險(xiǎn)保費(fèi)貴。其實(shí)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理，百萬醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品是將醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)大概率事件，化成小概率風(fēng)險(xiǎn)，即只做醫(yī)療保險(xiǎn)金字塔尖那部分。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，價(jià)格便宜是因?yàn)槌袚?dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任也小。
（記者注：在《后重疾時(shí)代》中，萬峰強(qiáng)調(diào)，重疾險(xiǎn)作為健康險(xiǎn)中的支柱險(xiǎn)種，以疾病確診作為給付條件，而其他幾種是以疾病導(dǎo)致的特定風(fēng)險(xiǎn)為保障標(biāo)的險(xiǎn)種。在某種程度上，重疾險(xiǎn)內(nèi)嵌了醫(yī)療險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)和失能險(xiǎn)的功能，對(duì)被保險(xiǎn)人的保障更強(qiáng)。）
40歲后再考慮買養(yǎng)老和重疾險(xiǎn)
界面新聞：據(jù)我觀察，現(xiàn)在年輕人的保險(xiǎn)意識(shí)都比較強(qiáng)，但購(gòu)買時(shí)會(huì)受制于成家立業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力，對(duì)此您有什么建議？
萬峰：我說一個(gè)例子。一個(gè)年輕人和我說買了養(yǎng)老保險(xiǎn)。我問他，“你還不到30歲，一個(gè)月收入多少錢，拿出1000塊錢去買養(yǎng)老保險(xiǎn)？會(huì)不會(huì)影響現(xiàn)在的生活？”我舉這個(gè)例子的意思是買保險(xiǎn)要考慮到自己的收入。買保險(xiǎn)不應(yīng)該影響自己正常的生活。人的一生面臨生、老、病、死、殘風(fēng)險(xiǎn)。但不同生命周期面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不同。
就養(yǎng)老保險(xiǎn)而言，是解決自己老年生活費(fèi)用應(yīng)對(duì)長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)。養(yǎng)老保險(xiǎn)的特點(diǎn)是自己為自己積累養(yǎng)老金。有錢，可以早點(diǎn)積累，年輕時(shí)收入低，也可以晚點(diǎn)積累，但最晚不應(yīng)超過40-45歲。
重大疾病保險(xiǎn)屬于保障性產(chǎn)品。保障性產(chǎn)品要講求杠桿率。什么是杠桿率？即保險(xiǎn)金額與保費(fèi)的比率（保額/保費(fèi)）。杠桿率越高，客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的性價(jià)比越高；反之，越低。在整個(gè)保險(xiǎn)期間，保險(xiǎn)金額是相同的，但保費(fèi)交多少，杠桿率卻不同。
以5年交費(fèi)與20年交費(fèi)相比，如果被保險(xiǎn)人在保單第6年罹患重大疾病，選擇5年交費(fèi)，在第6年已經(jīng)將全部保費(fèi)付清，其保單杠桿率為保險(xiǎn)金額/（100%*保費(fèi)）。而選擇20年交費(fèi)，在第6年只支付全部應(yīng)交保費(fèi)1/4（假設(shè)第6年保費(fèi)還沒交），其保單杠桿率為保險(xiǎn)金額/（25%*保費(fèi)）。另外，從購(gòu)買的時(shí)間上，我建議40歲左右的人，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就要考慮購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)了。因?yàn)楦鶕?jù)保險(xiǎn)精算協(xié)會(huì)的報(bào)告，人的重疾發(fā)生率從40歲時(shí)開始上升，到80歲又開始下降。
界面新聞：您覺得具體應(yīng)該如何規(guī)劃？
萬峰：現(xiàn)在世界主流保險(xiǎn)市場(chǎng)倡導(dǎo)，用于購(gòu)買保險(xiǎn)的錢一般不要超過個(gè)人和家庭收入的10%，我建議不要把這10%都買到一個(gè)產(chǎn)品上去。比如買重疾險(xiǎn)。拿出收入的5%就比較合適，剩下的5%按照年齡考慮，比如25歲到40歲這段期間成家立業(yè)，人的壓力是最大的，是家庭的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)支柱，應(yīng)該買高額的死亡保險(xiǎn)。不然一旦倒下，家就垮了。保額應(yīng)該按照收入的10倍來算。如果真的發(fā)生了不幸，保險(xiǎn)公司也能給家庭一筆保險(xiǎn)金解決后顧之憂。
如果還有余錢，應(yīng)該給孩子買教育金保險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。等到40歲以后，開始考慮給自己買重疾險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。
回歸保障本源才是王道
界面新聞：您在《后重疾時(shí)代》提到，重疾險(xiǎn)要“買得起，有保障“。但目前的重疾險(xiǎn)保費(fèi)多在數(shù)千元，如果想補(bǔ)齊癌癥治療的三、五十萬元缺口，動(dòng)輒上萬元，對(duì)于很多人是超過收入5%的。您怎么看待這個(gè)問題？
萬峰：重疾險(xiǎn)現(xiàn)在為什么貴？我分析有幾個(gè)方面的原因：
第一是保障責(zé)任多?，F(xiàn)在市場(chǎng)的重疾險(xiǎn)都是綜合性產(chǎn)品，保百余種病、多種給付責(zé)任、豁免保費(fèi)、保費(fèi)返還、和身故責(zé)任。這5個(gè)因素加到一起，羊毛出在羊身上，保費(fèi)一定貴，因?yàn)橐驯ＹM(fèi)分?jǐn)偟竭@5個(gè)責(zé)任上去，必然拉低保額。
重疾險(xiǎn)的基本功能是什么？重疾險(xiǎn)是提供疾病保障。保費(fèi)返還的原理是在重疾險(xiǎn)上“捆綁”了一個(gè)以保費(fèi)總額為保額的“零存整取”的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)。因?yàn)橛袃?chǔ)蓄因素，保費(fèi)必然貴。
豁免保費(fèi)，實(shí)際是附帶了一個(gè)交費(fèi)總額為保額的保額遞減定期死亡保險(xiǎn)。
身故保險(xiǎn)是捆綁了一個(gè)同重疾險(xiǎn)保險(xiǎn)期限相同的死亡保險(xiǎn)。
我把重疾險(xiǎn)的保障責(zé)任分為基本責(zé)任和非基本責(zé)任。疾病保障是基本責(zé)任，豁免保費(fèi)、身故保險(xiǎn)、返還保費(fèi)等都是非基本責(zé)任。非基本責(zé)任與重疾險(xiǎn)沒有關(guān)系，完全可以不要。如果需要，客戶可以通過附加險(xiǎn)方式購(gòu)買，而不必在重疾險(xiǎn)中購(gòu)買。
第二是賠付次數(shù)多。一般保單都包含多次給付。多次給付是疊加給付。其結(jié)果是增加保費(fèi)。實(shí)際上，罹患重大疾病多次給付，還不如一次給足更有利于被保險(xiǎn)人用于治療疾病。
第三是提供終身保障?，F(xiàn)在市場(chǎng)上主流產(chǎn)品保終身，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)行使用的生命表最高年齡是105歲。也就是說，只要選擇保險(xiǎn)期限為終身，都是以投保時(shí)被保險(xiǎn)人年齡計(jì)算到105歲為保險(xiǎn)期間確定保險(xiǎn)費(fèi)率。因此，保費(fèi)必然高。但實(shí)際我國(guó)平均的壽命是77多歲。所以建議購(gòu)買定期保險(xiǎn)。因?yàn)榈搅?0歲以后，重疾發(fā)生率就降下來了。重疾險(xiǎn)是以確診為給付條件。在80歲以前被確診，保險(xiǎn)公司都要給付保險(xiǎn)金。
第四是繳費(fèi)期限短?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司都是希望繳費(fèi)期越短越好，但繳費(fèi)期短，保費(fèi)必然貴。1000元分20年交，每年只需要交50元。如果要5年交完，那每年就要交200元。道理就這么簡(jiǎn)單。在保費(fèi)確定后，交費(fèi)期越長(zhǎng)，價(jià)格就便宜了。
如何讓重疾險(xiǎn)保費(fèi)降下來？建議投保人在購(gòu)買重疾險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，選擇基本保障責(zé)任。即保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)定的28種重大疾病。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，這28種疾病的賠付率占97%。選擇輕癥和重癥搭配。選擇保到80歲定期重疾險(xiǎn)。選擇長(zhǎng)期交費(fèi)。這樣購(gòu)買重疾險(xiǎn)，保費(fèi)就會(huì)降下來，保額就會(huì)提上去。我相信普通大眾基本都能“買得起有保障”的重疾險(xiǎn)。
界面新聞：目前保險(xiǎn)公司都在強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，追求件均保費(fèi)和中高凈值客戶，和您說的壓低保費(fèi)是兩個(gè)發(fā)展方向，您怎么看待這樣的轉(zhuǎn)型？
萬峰：重疾險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該薄利多銷?，F(xiàn)在保險(xiǎn)公司都以保費(fèi)為導(dǎo)向，追求件均保費(fèi)高，這也導(dǎo)致需求和供給之間的矛盾是人為制造出來的。老百姓真的是需要保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品不能滿足大眾購(gòu)買力要求。
現(xiàn)在業(yè)務(wù)員基本都是拿著產(chǎn)品找客戶，我把它叫做產(chǎn)品導(dǎo)向，并沒有真正考慮客戶的需求。所以建議業(yè)務(wù)員不要見到和客戶就談產(chǎn)品，應(yīng)該先了解客戶的職業(yè)，然后再結(jié)合相關(guān)的醫(yī)保知識(shí)，去判斷客戶需要什么保障，需要多大的保障，然后再根據(jù)客戶的保障缺口提供保險(xiǎn)計(jì)劃。
現(xiàn)在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)下滑的原因之一，是業(yè)務(wù)員還沒有掌握銷售保障型產(chǎn)品的要點(diǎn)，還缺少必要的社保知識(shí)和必要的銷售技能。
保險(xiǎn)公司和銷售人員都應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，把保費(fèi)降下來，為社會(huì)大眾提供重疾險(xiǎn)保障。
國(guó)家現(xiàn)在說得非常清楚，保險(xiǎn)要回歸保險(xiǎn)本源。保險(xiǎn)產(chǎn)品的起源都是從保障開始，后來隨著資本市場(chǎng)發(fā)展才衍生出理型產(chǎn)品。提供基本保障是保險(xiǎn)公司的基本職責(zé)。
