摘要：21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者胡天姣 深圳報道2022年，平安集團的壽險轉(zhuǎn)型已進入第三個年頭?！敖?jīng)營理念、經(jīng)營模式，與管理模式是平安人壽改革的三大板塊?！苯?，平安人壽黨委書記、董事長楊錚接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道等媒體采訪時說，平安更關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)，將進一...
21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者胡天姣 深圳報道
2022年，平安集團的壽險轉(zhuǎn)型已進入第三個年頭。
“經(jīng)營理念、經(jīng)營模式，與管理模式是平安人壽改革的三大板塊?！苯?，平安人壽黨委書記、董事長楊錚接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道等媒體采訪時說，平安更關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)，將進一步平衡好規(guī)模、效益和質(zhì)量，渠道端和產(chǎn)品端是壽險改革的重點方向?！叭粑磥韷垭U行業(yè)發(fā)生質(zhì)變，歸根到底還在于人的因素?！?/p>
7月8日，平安集團在深圳平安金融中心舉行康養(yǎng)戰(zhàn)略開放日。對于險企如何參與養(yǎng)老服務(wù)體系構(gòu)建，楊錚表示，平安很早就切入養(yǎng)老賽道，目前已形成“保險+居家養(yǎng)老”、“保險+高端康養(yǎng)”、“保險+健康管理” 的一體化解決方案。
隨著老齡化社會的到來，我國老年人大多數(shù)都在居家和社區(qū)養(yǎng)老，形成“9073”的格局，即，90%左右的老年人居家養(yǎng)老，7%左右的老年人依托社區(qū)支持養(yǎng)老，3%的老年人選擇入住機構(gòu)以養(yǎng)老。
布局養(yǎng)老賽道是平安壽險轉(zhuǎn)型的一個重要方面。楊錚說，平安的特點是戰(zhàn)略先行，這在產(chǎn)品端的轉(zhuǎn)型體現(xiàn)為：健康與居家養(yǎng)老。
近年，保險行業(yè)開始主動進行全方位的改革，以應(yīng)對增長乏力的情況。2021年，五大上市險企合計實現(xiàn)保費收入24875.23億元，僅同比微增0.03%。其中，又以又以壽險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型更為艱難又堅決。
2020年，平安人壽全面啟動壽險改革。2021年，平安人壽持續(xù)推動“4渠道+3產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地。所謂“4渠道”是指傳統(tǒng)的代理人渠道，外加三大創(chuàng)新渠道，即社區(qū)網(wǎng)格化、銀行優(yōu)才及下沉渠道。
楊錚表示，平安人壽的改革是圍繞經(jīng)營理念、經(jīng)營模式，及管理模式三大板塊做出改變。
他說，在經(jīng)營理念上，平安改變了過去壽險改革中很多跑馬圈地、注重短期的行為模式，建立起由上至下的長期重要理念。經(jīng)營模式上，平安人壽已從較為單一的個人營銷渠道為主轉(zhuǎn)向“四大渠道”的并舉經(jīng)營，而平安人壽的銀保模式、社區(qū)網(wǎng)格化模式也與其他公司有著明顯差異。
在管理模式上，楊錚表示，壽險以往依靠的是人海戰(zhàn)術(shù)與經(jīng)驗依賴，使得標(biāo)準(zhǔn)化和可追蹤的數(shù)據(jù)較少。如今，平安正由過去的經(jīng)驗驅(qū)動轉(zhuǎn)向數(shù)字化引導(dǎo)模式。
從發(fā)達經(jīng)濟體壽險業(yè)的路徑視角出發(fā)，壽險業(yè)過去的粗放發(fā)展轉(zhuǎn)型成為了一個必然經(jīng)歷的過程。代理人渠道、營銷渠道的變化，都是伴隨著長期的轉(zhuǎn)型才得以有良性的蛻變。
作為壽險業(yè)的核心渠道，個險代理人模式經(jīng)過20余年的高速發(fā)展幾乎已經(jīng)走到了傳統(tǒng)紅利的盡頭。險企近兩年不斷加強對代理人隊伍的改革，提升人力產(chǎn)出。
根據(jù)中國平安披露的數(shù)據(jù)，2021年其代理人渠道全年人均新業(yè)務(wù)價值顯著提升，鉆石隊伍人均首年保費更達到整體隊伍的4-6倍，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。
楊錚表示，平安人壽通過機構(gòu)分類發(fā)展、隊伍分群精細化經(jīng)營以及數(shù)字化賦能三大核心策略引導(dǎo)代理人隊伍邁向高質(zhì)量發(fā)展，期望代理人邁向“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”。
實際上，提升代理人質(zhì)量，已成為各大保險公司的共同選項之一。自2021年以來，中國太保壽險深入推進“長航行動”，重點聚焦?fàn)I銷隊伍轉(zhuǎn)型，打造“三化五最”職業(yè)營銷模式。
楊錚認為，粗放型的人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)為專業(yè)代理人模式，進而發(fā)展為客戶適配的代理人群體，幫助客戶深層次解決保障、財富傳承與管理，及醫(yī)療保障等多層次需求，才是未來平安質(zhì)變的過程。
對于未來代理人規(guī)模，楊錚表示，代理人的數(shù)量或?qū)⒗^續(xù)下滑，未來的代理人將更為精良?！捌桨部儍?yōu)業(yè)務(wù)員收入不減反增，兩位數(shù)增加，且非常穩(wěn)定?！彼f，整體行業(yè)現(xiàn)為去粗存精的過程，而留存的績優(yōu)人員的綜合素質(zhì)，也會因客戶需求而更專業(yè)。
改革并非一蹴而就。楊錚指出，縱觀全球壽險的轉(zhuǎn)型，少則20年多則30年?！捌桨矇垭U轉(zhuǎn)型剛開始，3年并不算長。”平安的戰(zhàn)略非常清晰，其會根據(jù)布局，不斷深化轉(zhuǎn)型。經(jīng)過三年的試點，目前已出現(xiàn)一些變化，未來，平安計劃將一些好的戰(zhàn)略、好的試點去推廣、落地，并深入執(zhí)行。
據(jù)統(tǒng)計,截至5月,中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險代理人數(shù)量分別為76萬人、54萬人、32萬人、34萬人,同比降幅在40%至50%。
楊錚是“老平安”，1994年加入平安。今年5月23日，楊錚擔(dān)任平安人壽董事長的任職資格獲得銀保監(jiān)會核準(zhǔn)。
隨著保險業(yè)轉(zhuǎn)型深入推進，行業(yè)已將目光投至養(yǎng)老，希望借其進一步助力轉(zhuǎn)型。
原因顯而易見，全球社會步入老齡化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，我國老齡化呈現(xiàn)出“老齡人口數(shù)量大”“老齡化速度加快”“預(yù)期壽命仍持續(xù)延長”三大特征。積極應(yīng)對人口老齡化已上升為國家戰(zhàn)略。
“高端養(yǎng)老社區(qū)+保險”為主流模式。如泰康保險在國內(nèi)22個城市布局高端養(yǎng)老社區(qū)“泰康之家”，此外，還有新華人壽推出“新華家園”，太平人壽也推出了“梧桐人家”等。
楊錚表示，在養(yǎng)老服務(wù)供給端，平安現(xiàn)已形成“保險+居家養(yǎng)老”、“保險+高端康養(yǎng)”、“保險+健康管理” 的一體化解決方案。
“在機構(gòu)養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老呈現(xiàn)分散化競爭的格局下，養(yǎng)老市場的發(fā)展需要規(guī)模更大、資金更集中、服務(wù)更專業(yè)的市場化力量介入。”楊錚說，從供給角度看，國內(nèi)養(yǎng)老服務(wù)供給端仍然存在較大缺口：一是需求增長趨勢明顯，但行業(yè)供給不足；二是養(yǎng)老社區(qū)管理良莠不齊，高品質(zhì)康養(yǎng)項目稀缺。此外，根據(jù)調(diào)研，老人普遍存在著養(yǎng)老資源焦慮、財富焦慮等心理困擾，也往往擔(dān)憂健康誤導(dǎo)、就醫(yī)問診困難等潛在情況。
在服務(wù)端，平安在借鑒國內(nèi)外既有模式的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自有醫(yī)療生態(tài)協(xié)同優(yōu)勢，聚焦目標(biāo)市場最頂部3%的高端社區(qū)養(yǎng)老，和占比90%以上的居家養(yǎng)老，探索具有平安特色養(yǎng)老模式。
在居家養(yǎng)老方面，楊錚表示，目前，公司已經(jīng)完成200余項服務(wù)構(gòu)建。自今年啟動銷售以來，已有近1萬名客戶成為居家養(yǎng)老會員；自今年4月服務(wù)上線以來，已為約1000名客戶提供服務(wù)。2022年居家養(yǎng)老服務(wù)將業(yè)務(wù)由目前的20城拓展至30余個城市。
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