摘要：拓寬顧客群體，主攻線上銷售據(jù)國家海關總署6月14日公布的最新數(shù)據(jù)，今年一季度我國玩具出口46.71億美元，同比下降19.13%。其中，作為玩具大省的廣東玩具出口29.41億美元，同比下降23.45%，在短期內(nèi)難以樂觀的外貿(mào)形勢下，玩具廠商紛。...
拓寬顧客群體，主攻線上銷售
據(jù)國家海關總署6月14日公布的最新數(shù)據(jù)，今年一季度我國玩具出口46.71億美元，同比下降19.13%。其中，作為玩具大省的廣東玩具出口29.41億美元，同比下降23.45%，在短期內(nèi)難以樂觀的外貿(mào)形勢下，玩具廠商紛紛選擇將目標轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。
廣東森寶文化實業(yè)有限公司（以下簡稱“森寶”）便是其中之一，森寶成立于2003年，主要從事玩具生意，2013年開始專注于積木玩具板塊。據(jù)森寶總經(jīng)理林澤哲向南都記者介紹，公司的國外市場主要分布在東南亞和南美地區(qū)，受疫情影響，今年以來森寶的外貿(mào)訂單大幅下滑。所幸，在疫情發(fā)生以前，森寶積木便對業(yè)務進行了調(diào)整，包括拓寬用戶年齡層，加大與阿里巴巴等國內(nèi)線上渠道的合作等?！巴怃N市場板塊固化下來以后很難再增加，所以我們做出的決定和投入就偏向了內(nèi)銷”，林澤哲表示。
在用戶群的拓展上，林澤哲選擇與國貨IP合作?！?019年以前，森寶積木的產(chǎn)品比較簡單，主要定位于兒童市場，2019年我們獲得包括故宮文創(chuàng)，山東艦航天系列產(chǎn)品等眾多國貨IP，這些IP的消費者年齡層更加廣泛，我們需要琢磨各方面的投入，不再把積木定義成5-12歲”，林澤哲表示，與國貨IP的合作讓森寶收獲了一批垂直領域的忠實粉絲，另一邊疫情催生的“宅經(jīng)濟”則讓親子互動類產(chǎn)品逆勢增長。
在渠道方面，從簡單的功能性產(chǎn)品向IP產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，使得沃爾瑪、反斗城等更多渠道向森寶開放。但在疫情的持續(xù)影響下，線下銷售網(wǎng)絡尚未恢復，線上渠道成為彌補外貿(mào)缺口的“救命稻草”。
森寶玩具在直播中。
林澤哲表示，“目前我們主要在線上發(fā)力。一方面我們會加強線上推廣，隨后我們也會拍更多類似于宣傳疫情的公益廣告在線上傳播，將更多站外平臺流量引入站內(nèi)平臺；另外一方面我們會調(diào)整產(chǎn)品上市的節(jié)奏跟思路，呈現(xiàn)更多適合于線上的產(chǎn)品?！?/p>
數(shù)據(jù)顯示，疫情期間森寶積木內(nèi)貿(mào)電商銷售占比75%以上，單月銷量8萬箱。此外在6月舉辦的“玩美之城批發(fā)節(jié)”期間，森寶積木在1688店鋪日均訪客較平日增長近20倍，店鋪成交的采購商數(shù)量較平日提升6倍，整體線上交易金額是平日的7倍。
林澤哲向南都記者指出，疫情期間森寶積木線上產(chǎn)品的業(yè)務量同比去年增長了一倍以上，線上整體占比也從原來的30%左右提升到50%，“線上的增長已經(jīng)足以彌補森寶在外貿(mào)市場的下滑?！?/p>
加速新品開發(fā)，適應國內(nèi)市場
像森寶一樣的制造業(yè)企業(yè)在汕頭還有數(shù)萬家，作為著名的“超級產(chǎn)地”、“玩具之鄉(xiāng)”，汕頭集結(jié)了眾多玩具產(chǎn)業(yè)，數(shù)據(jù)顯示，澄海地區(qū)的玩具年產(chǎn)值已超過500億，全球近七成的玩具產(chǎn)于汕頭。對于這些外貿(mào)出口型的企業(yè)而言，如何適應國內(nèi)市場發(fā)展是急需補上的功課。
“歐美和中國消費者對于玩具的顏色、功能等方面的偏好差別較大，韓國、日本和中國消費習慣也有不同，例如海底小縱隊產(chǎn)品在韓國IP的火熱程度排名第三，轉(zhuǎn)到國內(nèi)銷售就沒那么順利，所以很多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷并不成功的企業(yè)，如果只是單純的將外銷包裝換成內(nèi)銷，產(chǎn)品很難賣出去，轉(zhuǎn)換思路因地制宜很重要?！卞\興塑膠市場部經(jīng)理陳協(xié)騰向南都記者表示，
汕頭市錦興塑膠有限公司是一家汕頭老牌玩具公司，1995年創(chuàng)辦之初專注于外貿(mào)，但疫情發(fā)生以來，錦興塑膠的國際市場受到嚴重影響，整體外貿(mào)訂單較同期下滑了30%。在這一背景下，錦興開始把部分貿(mào)易轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場。
據(jù)介紹，目前錦興以“貝芬樂”為主要品牌，與迪斯尼、海底小縱隊、泰迪熊等知名IP均有合作，生產(chǎn)包括兒童樂器、早教玩具等衍生產(chǎn)品，此前外貿(mào)和內(nèi)銷的總年產(chǎn)值約2到3億。國外市場主要分布在歐洲、東南亞和中東地區(qū)。
隨著疫情逐漸好轉(zhuǎn)，目前錦興的外貿(mào)生意已恢復六七成。但仍需要加大國內(nèi)市場投入以彌補疫情帶來的損失。陳協(xié)騰指出，今年公司將重心放在線上渠道，此次與1688平臺的深度合作，也拓展了不少企業(yè)的新批發(fā)商及意向貼牌訂單，一定程度上彌補了外貿(mào)訂單的缺口。
另一方面則加大投入新品研發(fā)和生產(chǎn)，“我們計劃開發(fā)比去年更多的新品，除了專注兒童樂器，也在拓展其他品類，擴大受眾群體。因為已經(jīng)拿到了迪士尼糖玩的授權，今年在糖果玩具方面也有投入計劃，還準備開發(fā)十幾款卡通畫板，掃地吸塵器等品類”，陳協(xié)騰向南都記者表示，“在行情越不好的時候更要開發(fā)新品，不把雞蛋放在一個籃子里，這樣才不會陷入一個壞循環(huán)?！?/p>
“1688今年特別注重的一點就是幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷。各個行業(yè)、各個產(chǎn)業(yè)帶我們都去走訪過，純做外貿(mào)的企業(yè)嚴重情況下只有去年同期20%的銷量，好一點的可能是到50%左右。到目前的情況來說，還是沒有太大的好轉(zhuǎn)趨勢”，阿里巴巴集團副總裁、中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，在其看來外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)過程中最核心的難點是以往沒有面向國內(nèi)的整體銷售渠道，其次是外貿(mào)企業(yè)要做電商零售，其整體線上經(jīng)營能力、營銷能力、團隊人才的儲備等，無法在短時間內(nèi)建立起來。
汕頭市政府與阿里巴巴合作啟動“玩美之城”汕頭超級產(chǎn)地批發(fā)節(jié)。
對此1688推出廠貨通模式?！澳憧梢圆婚_店經(jīng)營，讓工廠繼續(xù)聚焦于制造，而把營銷等一系列的體系交給1688來打理，這個是我們在跟外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷合作中的非常重要的一個模式”，汪海稱，此外廠貨通模式里也會提供一系列數(shù)據(jù)服務，幫助工廠了解國內(nèi)消費者和市場需求，由此指導較小規(guī)模的工程去修改完善產(chǎn)品結(jié)構，快速轉(zhuǎn)型生產(chǎn)國內(nèi)市場所需要的商品。
數(shù)據(jù)顯示，每天有近700家外貿(mào)工廠開始1688“云批發(fā)”拓客，每月新增2萬外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，目前平臺上已有超35萬外貿(mào)企業(yè)借助1688開拓國內(nèi)市場。國內(nèi)178個產(chǎn)業(yè)帶的借助線上轉(zhuǎn)型，工廠5月線上交易環(huán)比4月增長超30%。
夜市經(jīng)濟帶動批發(fā)渠道回暖
據(jù)1688提供的數(shù)據(jù)，目前汕頭當?shù)毓灿薪?5000家工廠在1688平臺拓展市場，線上月銷超20億。每天有近5萬采購商進“汕貨”，同比去年5月增長30%。值得關注的是，近期火爆的夜市經(jīng)濟則讓汕頭的玩具和內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)迎來新的機遇。
“夜市經(jīng)濟中，玩具和內(nèi)衣銷售是大戶，許多夜市商戶在1688批發(fā)便宜好貨，玩具積木單價只要一塊一毛，兩件就能包郵到家”，阿里巴巴集團副總裁、中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海表示，“夜市經(jīng)濟中的經(jīng)營者是我們線下最毛細血管、最小化的經(jīng)營主體，他們其實就是我們線下的采購商。在今年的形勢之下，大家會去大力發(fā)展。當然會是有組織、有計劃性的去設計這一經(jīng)濟板塊。”
“1688作為最大的一個面向源頭產(chǎn)業(yè)帶的電商平臺，我們會把產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)質(zhì)工廠的貨源去對接到各地的夜市經(jīng)濟最終的整個零售主體來”，汪海稱，“我們會跟各地政府合作，把從工廠到終端零售主體的這條通路打通。我們也希望很多外貿(mào)的企業(yè)、工廠，能夠借助這一步，快速對接到內(nèi)需的整個體系里面去?！?/p>
5月29日，阿里1688發(fā)布“夜市經(jīng)濟”幫扶計劃，上線工廠直供的夜市經(jīng)濟供貨專區(qū)，提供超過700億元的免息賒購，通過源頭好貨、數(shù)據(jù)智能、金融扶持、客戶保障四大維度賦能，為全國“夜市商戶”提供全方位的進貨和經(jīng)營支持。幫扶計劃發(fā)布一周后，便有超過200萬夜市商戶在1688批發(fā)進貨地攤爆品，1688移動APP沖至App Store總榜第一。
事實上，來自汕頭的多個玩具、內(nèi)衣家居服等企業(yè)也早已看準了這一市場。
“近日流動商販的夜市經(jīng)濟、夜市文化的經(jīng)營模式已在多省市啟動，各平臺也推出了促進措施，我們計劃從自身優(yōu)勢出發(fā)，與阿里1688合作，為攤主提供全方位的供貨和經(jīng)營的支持，支持更多的攤主就業(yè)和增收”，廣東邦寶益智玩具股份有限公司董事長吳錠輝稱。
邦寶益智展示的玩具。
作為全國最大的線上批發(fā)平臺，催動產(chǎn)業(yè)帶流通“加速”。目前，汕頭當?shù)毓灿薪?5000家工廠在1688平臺拓展市場，線上月銷超20億。每天有近5萬采購商進“汕貨”，同比去年5月增長30%。
商務部日前發(fā)布的《產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化轉(zhuǎn)型報告》認為，阿里1688平臺新批發(fā)模式覆蓋全國七成制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，超過3000萬中小企業(yè)依靠1688新批發(fā)提供的健全供應鏈能力長效經(jīng)營。新批發(fā)將成為中國商業(yè)流通領域的“新常態(tài)”，成為產(chǎn)業(yè)帶工廠數(shù)字化轉(zhuǎn)型主通路。
“我們主要想在1688尋找線下批發(fā)和實體中端客戶”，廣東安之伴實業(yè)有限公司負責人表示，安之伴是一家專注生產(chǎn)家居服20余年的企業(yè)，目前品牌覆蓋全國專賣店。在今年疫情期間，實體銷售渠道大受影響，安之伴通過跟1688平臺伙拼團隊的合作，希望在今年能拓展電商渠道批發(fā)通路，讓公司的客戶結(jié)構更豐富多元，增加大環(huán)境下的抗風險性。
家居服企業(yè)安之伴在直播中。
數(shù)據(jù)顯示，“玩美之城批發(fā)節(jié)”期間，安之伴家居服店鋪日均訪客較平日提升近10倍，在店鋪成交的采購商數(shù)量較平日提升3倍，整體線上交易金額是平日的近9倍。
采寫：南都記者 馬寧寧 實習生 金理琦 林文琪
