摘要：“直播約號”、“誠邀貨主”，一張張高薪聘請直播人才的廣告，被擺放在街邊的醒目位置。第一次來到廣東四會的人，或許會為這些遍地存在的玉器直播人才招募廣告感到驚奇。距廣州大約80公里，廣東省肇慶市所屬縣級市四會市被稱作“中國玉器之鄉(xiāng)”。近年來，隨...

“直播約號”、“誠邀貨主”，一張張高薪聘請直播人才的廣告，被擺放在街邊的醒目位置。第一次來到廣東四會的人，或許會為這些遍地存在的玉器直播人才招募廣告感到驚奇。

距廣州大約80公里，廣東省肇慶市所屬縣級市四會市被稱作“中國玉器之鄉(xiāng)”。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)直播的發(fā)展，數(shù)十萬玉器從業(yè)們乘上了快車，外地人也不斷慕名而來。與此同時，當?shù)匾攵鄠€專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺，催生出“玉器+”新營銷模式。

南都記者了解到，四會玉器直播銷售火爆背后，珠寶玉石行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化電商化，實際普遍存在運營人才缺乏、內(nèi)容良莠不齊等問題。相對于數(shù)千億級的傳統(tǒng)珠寶玉石的龐大市場，互聯(lián)網(wǎng)化的新營銷模式也許才剛剛展現(xiàn)出潛力。

欣欣向榮的玉石直播

12月15日0時30分，名為“石力派珠寶”的直播間里，氣氛火熱。手機直播畫面里，女主播一邊介紹手頭上的翡翠，一邊熟練地用卡尺測量它的厚度和寬度。手電筒的白色燈光穿過這塊淡綠色的玉石，使它看上去格外晶瑩剔透。不斷滾動的彈幕里，人們討論著它的成色和價格。

石力派的一名主播正在直播。

“這一顆，1980，來扣9！”主播提高了音量。幾秒的時間里，即有5位用戶留言“9”。主播隨即在卡片上寫下這塊產(chǎn)品的數(shù)據(jù)和第一位留言“9”的用戶名。這一場的主題是“清貨”，不到十分鐘，主播已經(jīng)銷售了好幾款玉石，品種包括吊墜、戒指等，價格從一千到幾千不等。

這個直播間位于“中國玉器之鄉(xiāng)”——廣東省肇慶市所屬縣級市四會市。四會沒有玉石礦產(chǎn)，卻有著供應(yīng)鏈優(yōu)勢。清末民初，一些人在當?shù)亻_設(shè)“家庭作坊”從事玉器雕刻加工；20世紀五六十年代，一批玉器加工廠在當?shù)嘏d起。此后，四會玉器行業(yè)發(fā)展壯大，四會也成為國內(nèi)重要的翡翠玉器加工基地。目前，四會已形成完整的玉器產(chǎn)業(yè)體系，從業(yè)人員達約20萬。

2016年年底，網(wǎng)絡(luò)直播逐漸流行，玉器經(jīng)營者們也開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。2018年，由四會市本地玉器行業(yè)協(xié)會、玉器大賣場與各知名互聯(lián)網(wǎng)公司合作打造的直播基地不斷涌現(xiàn)。當年，四會市已有近6000個不同平臺的直播賬號；直播從業(yè)人員超5萬人，占四會翡翠玉器產(chǎn)業(yè)的30%以上；日直播銷售超3千萬。

四會抖音電商直播基地。

“直播帶來的增量變化是非常驚人的?！笔ε蛇\營總監(jiān)蔡斌傲向南都記者介紹，玉石行業(yè)每一件都是孤品，通過傳統(tǒng)的電商方式切入，銷售頻次和銷售效能很低。“原來一家線下的實體店，可能一天的客流量也就幾百人，但現(xiàn)在一個直播間每天的客流量就有幾萬人。”

石力派是最早入駐四會抖音電商直播基地（下稱“基地”）的商家之一，也是基地的頭部商家。該基地是四會市人民政府與抖音電商共同建設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)+珠寶玉器電商直播示范點，配有供應(yīng)鏈專區(qū)、集檢測、物流、倉儲為一體的一體化中心，提供商家培訓(xùn)、內(nèi)容生產(chǎn)等服務(wù)。自3月試營業(yè)以來，基地已有250多個商家入駐，700多個抖音直播賬號。

老產(chǎn)業(yè)的新生機

四會，這個距廣州大約80公里的縣級市，正因繁榮的玉石產(chǎn)業(yè)煥發(fā)著年輕的生機。

“四會因‘四水交匯’而名。本地人占四分之一，其他主要來自福建、河南、湖南，其中以年輕人居多。”為基地提供運維服務(wù)的廣東會心文化有限公司運營主管于航崇在四會生活多年，他告訴南都記者，這里機遇大，能學(xué)到很多東西?！安还苁亲鲞\營、直播、店長，還是做售后管理，如果能適應(yīng)珠寶玉石行業(yè)，再去其他的產(chǎn)業(yè)鏈工作，比如瓷器、茶葉等，都會很輕松?！?/p>

四會天光墟翡翠市場。

現(xiàn)任石力派運營經(jīng)理的陳梓杰是慕名前來四會的人之一。1990年出生的陳梓杰是廣東人，原本在深圳某互聯(lián)網(wǎng)“大廠”從事新媒體運營方面的工作。2019年一次偶然的機會，他了解到石力派這個做文玩玉器的平臺，興趣也由此被點燃。他輾轉(zhuǎn)得知四會是玉石的源頭之一，于是選擇在這里扎根。4月，基地開放后，陳梓杰和石力派團隊成員一起入駐。

“一線城市節(jié)奏快，很多年輕人會覺得城市在‘消耗青春’。這里不僅能夠讓我做自己喜歡的事情、能夠掙錢，在某種程度上，也能更好地享受生活。”在陳梓杰看來，相對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)日新月異的變化，玉石行業(yè)“細水長流”，更加純粹。

福利待遇是吸引這些年輕人的原因之一。在眾多崗位中，相較運營、售后等工種，主播的平均待遇更好。于航崇介紹，主播一般上班時間為6個小時，工資由底薪和提成構(gòu)成，保底工資為1萬元，“只要按時上班就可以拿到”。而在石力派，據(jù)介紹，入職半年左右的主播，在銷售業(yè)績比較均衡的情況下，一個月大約能到手3至5萬元。

今年24歲的美霞曾經(jīng)從事過前臺、收銀等工作。5月，基地落成不久后，她經(jīng)朋友介紹，從湖南老家來到四會，從零開始成為“攬翠園”的一名主播。入職時，基地提供了三天的培訓(xùn)，涉及專業(yè)技能、產(chǎn)品、語言等方面，讓她初步掌握了玉石直播相關(guān)的基礎(chǔ)技能。

攬翠園的一名主播正在直播。

美霞坦言，起初，她曾因缺乏經(jīng)驗在鏡頭前不自信，也曾遭到用戶的語言攻擊，但半年多以來，她的工作狀態(tài)已經(jīng)“很穩(wěn)定”：上午為上播做準備，如檢查貨品清單、貨品瑕疵等；下午3點正式開始直播工作。每場直播有兩位助理，協(xié)助她進行上鏈接等工作。同樣穩(wěn)定的是業(yè)績：每小時流量在3000左右，6小時下來，成交金額最低10萬元左右，最高能達到50萬元。

“這份工作是比較有趣的。”美霞笑著說。因為工作原因，半年來，她幾乎每天用嗓6小時，但聲音依然十分清亮。

流量與科技

為珠寶玉器直播帶貨，成功的關(guān)鍵在哪里？在石力派運營總監(jiān)蔡斌傲看來，“從整個行業(yè)的角度來講，有一句話，叫起勢靠流量，成敗供應(yīng)鏈，升維靠科技?！?/p>

“抖音平臺龐大的日活，是石力派選擇入駐的重要原因?；爻闪⒁院笠苍谙朕k法組建供應(yīng)鏈，所以前兩個拳頭已經(jīng)抓住了?，F(xiàn)在基地開始推行‘抖音電商質(zhì)檢物流一體化中心’模式，能夠?qū)崿F(xiàn)科技數(shù)字產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型，能提升倉儲的發(fā)貨效率。”蔡斌傲告訴南都記者。

多位從業(yè)者認為，不管是用戶的引流還是留存，通過抖音助力玉石電商，有其獨有的優(yōu)勢。“它讓一些具備創(chuàng)作能力的草根能夠被看到。而且，視頻講解這種展現(xiàn)的形式也優(yōu)于櫥窗型的展示形式。”基地服務(wù)商于航崇回憶，此前曾做過線上玉石拍賣，但由于缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的支撐，用戶的留存、轉(zhuǎn)化的情況并不理想。而在短視頻平臺，如果制作的短視頻觀看量能夠破千萬次，這一條短視頻 “就可以養(yǎng)活一個100個人左右的團隊，養(yǎng)三個月”。

“很多點到直播間里來的人，就靠這一條視頻?！庇诤匠鐝娬{(diào)。

抖音電商有關(guān)負責人向南都記者表示，直播形式雖然讓更多的人接觸到玉石，但玉石行業(yè)的門檻還是很高。用戶在玉石直播間下單，首先面臨的是鑒別真假的問題，另外，作為非標品，玉石在定價上也沒有明確的錨點，如何買到貨真價優(yōu)的玉石商品，是玉石用戶的一大痛點。

位于基地的GTC（廣東省珠寶玉石及貴金屬檢測中心)。

為了打消用戶對貨品真假的疑慮，基地創(chuàng)建了“抖音電商質(zhì)檢物流一體化中心”——從質(zhì)檢到倉儲打包及物流發(fā)貨的全流程規(guī)范管理。根據(jù)該管理規(guī)范，入駐商家售賣的商品一物一檢，需經(jīng)由權(quán)威質(zhì)檢機構(gòu)監(jiān)測驗真方可發(fā)貨。檢驗后的商品由基地直接發(fā)貨，不再回流到商家手中。最大程度保證從基地發(fā)出的商品貨真價實。

GTC正在工作的檢測人員。

“除了對消費者確保貨真價值之外，對商家來說，‘抖音電商質(zhì)檢物流一體化中心’能夠減少傳統(tǒng)模式發(fā)貨需要配備的人力?！庇诤匠缃榻B，以前，商家賣了東西之后要經(jīng)過整理、送檢、分裝、打包、發(fā)貨等流程，一個中型的直播間需要配4到6個人，現(xiàn)在這些人力都得到了節(jié)約。這一點也在石力派方面得到了印證，“后續(xù)倉儲發(fā)貨的效能提升是明顯的?！笔ε捎嘘P(guān)負責人說。

在直播間，主播美霞經(jīng)常向用戶介紹“抖音電商質(zhì)檢物流一體化中心”模式，“拍下這個貨之后，我們直接就送去基地的GTC（廣東省珠寶玉石及貴金屬檢測中心)那邊，他們出完證書然后直接發(fā)貨?！痹谒磥?，這種模式不僅能增加用戶的信任度，也在一定程度上降低了退貨率。

待填補的缺口

不用上播的時間里，主播美霞一般不會讓自己閑著。早上九點吃過早飯，她就開始觀看玉石行業(yè)和其他行業(yè)的電商直播，她一般喜歡借鑒李佳琦等大主播的直播方式。“越深入到這一行，就覺得要學(xué)習的地方越多?！泵老颊f。為了豐富自己的專業(yè)知識，她還在準備珠寶鑒定師的考試。

雙十二前，陳梓杰所在的石力派舉辦了“鉆石專場”。他做了一期專欄，向讀者講解鉆石的源頭等各方面的知識。但陳梓杰也知道，這種內(nèi)容在平臺上火的概率并不大。在以娛樂性內(nèi)容為主的短視頻平臺，相對小眾的玉器行業(yè)能產(chǎn)生的爆點內(nèi)容并不多。如果為了提升流量蹭熱點，又有點“畫虎似貓”的感覺。這讓陳梓杰更希望有更多內(nèi)容相關(guān)的人才加入，提供新的思路。

“主播、直播間運營、售后管理。所有的直播間都在招聘，基地落地以后，不管是直接創(chuàng)造的還是間接創(chuàng)造，新增工作崗位最少有1萬個，但這個缺口還是很大?！?基地服務(wù)商于航崇介紹。

四會的玉石電商發(fā)展也面臨同樣的挑戰(zhàn)。據(jù)四會市珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會介紹，由于珠寶玉石行業(yè)的特殊性，其互聯(lián)網(wǎng)化電商化來得極其緩慢，普遍存在從業(yè)者、企業(yè)、品牌等缺乏新營銷意識、缺少專業(yè)宣傳、推廣、營銷的情況。此外，專業(yè)主播、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅及運營人才缺乏、內(nèi)容良莠不齊也是待解的問題。四會進一步發(fā)展翡翠玉器的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，需要進行產(chǎn)業(yè)的長期布局和規(guī)劃。

互聯(lián)網(wǎng)平臺正推進玉石電商的發(fā)展。一年來，抖音已經(jīng)助推在包括四會在內(nèi)的多個全國主要的玉石產(chǎn)業(yè)帶上建立了直播基地。抖音電商方面告訴南都記者，質(zhì)檢物流一體化中心在珠寶文玩類基地陸續(xù)覆蓋，并逐漸泛化應(yīng)用在了服飾、生鮮等品類基地，未來會是基地的重要基礎(chǔ)設(shè)施。

對于未來，美霞還沒有明確的規(guī)劃。不過可以確定的是，她對當下的狀態(tài)感到滿意?！拔揖拖朐谶@邊，把我能學(xué)的再多學(xué)一些。爭取我也能做到月薪30萬?！泵老疾缓靡馑嫉匦χf。

采寫：南都記者 吳佳靈 實習生 歐陽霈